miércoles, 29 de junio de 2011

Validar los pasos de la venta con el cliente


Un punto clave para transformar el proceso de venta en un proceso predecible es seguir la metodología Venta Compleja incluyendo la validación del cliente para cambiar de etapa.

¿Qué es un proceso predecible? Es un proceso que permite saber en todo momento cuál es el resultado de ventas y cuáles son las previsiones.

Si seguimos la metodología, podemos implantar esta validación y su impacto sobre las previsiones de venta de la forma siguiente:

lunes, 27 de junio de 2011

Vender con el cliente


Hemos comentado la urgencia de dejar el mundo de la venta consultiva par pasar a la venta compleja. También hemos explicado que la venta compleja es una venta de soluciones en equipo

Un punto clave para tener éxito en la venta es aprender a vender con el cliente. ¿Cómo?

En todas las fases de la metodología de la venta compleja, podemos aprovechar, y todavía mejorar, nuestra buena relación con el cliente:

viernes, 24 de junio de 2011

¡Vender nuestro servicio! ¡Ni lo pienses!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Un cliente de P-VAL es el líder reconocido en su sector. Su "Mundo" se caracteriza por su experiencia técnica asociado con una cultura de "producto".

Recientemente, los estrategas de la compañía han decidido un cambio importante: "Vamos a vender soluciones". Estas soluciones se caracterizan por grandes desplegamientos. Por ejemplo, la empresa puede equipar a los 5.000 puntos de venta de una gran empresa de distribución. Todo esto es totalmente coherente con las tendencias de su mercado y las expectativas de sus clientes. Sobre el papel la estrategia se aguanta y los equipos se unen a ella sin problemas.
Pero la ejecución no funciona, los márgenes se colapsan. ¿Por qué?

miércoles, 22 de junio de 2011

Seamos tan buenos como el abogado de Strauss-Kahn, cuando defendamos un cambio de Mundo

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Si has utilizado nuestra teoría de los Mundos para en tener éxito en tus proyectos de cambio, sabes que como líder de creador de Mundos, debes convencer a tu equipo de la necesidad de cambio de Mundo.

¿Cómo tener éxito en esta defensa?

Una fuente de inspiración es William Taylor, uno de los dos abogados Dominique Strauss-Kahn. Es considerado uno de los diez mejores penalistas de Washington. ¿Su táctica? "Si usted no puede explicar su defensa en menos de cinco minutos, en tres o cuatro frases, es que simplemente no va por buen camino." 

En P-Val, hemos diseñado una formación sobre cómo hacer el camino de convicción: P+

lunes, 20 de junio de 2011

¿Steve puede ensenyar a Apple a ser Jobs?

En un post anterior ¿El Mundo de Jobs es el de Apple? invitaba a descifrar el funcionamiento de la Dirección de Apple con la teoría de los Mundos.

¿Este Mundo centralizado, especializado, enfocado en lo esencial, que evita los "clásicos" del management de los grandes grupos, es una excepción íntimamente vinculada con la personalidad poco común de su Director General? ¿Esto puede mantenerse?

¿Que nos dice el enfoque de los Mundos sobre este reto?

viernes, 17 de junio de 2011

Diversificarse es transformarse

Para alcanzar los objetivos de ventas, muchas empresas se plantean crear un nuevo producto o servicio con el fin ampliar su portafolio y así mismo aprovechar su relación con clientes existentes para promover nuevos servicios (en línea con la estrategia de la “mancha de aceite” de nuestra metodología).

Hasta aquí la idea es totalmente correcta. Sin embargo a menudo la estrategia de implantación de este nuevo producto/servicio se enfrenta a una barrera compleja con la cual no se había contado: nuestra propia organización. En efecto es habitual que nuestra propia empresa no esté preparada para proponer esta nueva solución, o por lo menos que no tenga el nivel de madurez suficiente.

miércoles, 15 de junio de 2011

¡Mis equipos no se preocupan por los márgenes!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

El director general de uno de nuestros clientes me comentaba su dificultad para convencer a su equipo de la importancia del margen al vender y realizar proyectos.

Cuando le pregunté sobre su manera de convencerlos, su respuesta fue "nuestro margen es demasiado bajo en el contexto de crecimiento de la empresa para financiar las inversiones, además, la dirección financiera del grupo tiene unos ratios…"

¿Qué piensas de este argumento? ... y ¿qué pregunta harías para validar su pertinencia?

viernes, 10 de junio de 2011

¿Banquero o pescadero?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

La misión de P-Val es ayudarte a acercarte al Mundo de tus clientes. Nuestra constatación, ampliamente compartida, es que:

"En todas partes los clientes se hacen cargo de sus vidas, su futuro, su Mundo. Nosotros debemos vivir en su Mundo, porque seguro que ellos no vendrán a vivir al nuestro..." 

Algunos de nuestros clientes o prospects, muy "industriales", nos responden "no hay problema, yo regularmente hago benchmarking con mis competidores y soy el mejor".

Esta respuesta es, sin duda, válida en el Mundo de estas empresas “industriales”: ¿Lo es también en el Mundo de sus clientes?

miércoles, 8 de junio de 2011

Build & Run: ¿Cómo mantener activa la relación con el cliente?


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

En el Mundo de las empresas de servicios, Build es la creación de la solución que se ha vendido al cliente y Run es la gestión operativa de esta solución.

Para quien ha sido también proveedor, mantener activa la relación con el cliente, ya sea en
Build o en Run es a menudo muy difícil. P-Val habla de la existencia del  "valle de la muerte".
La imagen es clara: imaginemos los equipos –del proveedor y del cliente - en el desierto, sobrevolados por los buitres (¿los financieros?), con pocos recursos, con un calor como en el infierno y los ataques periódicos de los usuarios y decisores preocupados, descontentos y cuyas prioridades cambian, y además los equipos son numerosos, 3, 10, 50 personas.

Los riesgos de desmotivación, malos entendidos, y de conflictos son evidentes y constituyen la realidad de la mayoría de los proyectos.

lunes, 6 de junio de 2011

Death Valley


El Valle de la Muerte… es como llamamos en P-Val al tiempo después de haber conseguido una venta compleja

Es el momento que viene después de la felicidad de haber tomado la decisión, si somos compradores, o de haber conseguido firmar el contrato si somos vendedores, en donde empieza la vida real: dudas sobre si hemos tomado la buena decisión, dudas de si el equipo implicado en la producción va ha poder ofrecer la solución vendida, dificultades de lanzamiento o incluso de entrega por ejemplo.

Es un periodo inevitable.

Lo que sí es totalmente evitable es caer en una situación de crisis que puede poner en peligro la relación.

viernes, 3 de junio de 2011

Integración de las TIC en la empresa: ¿un tema de mundos?


¿El departamento informático es un centro de coste o un activo generador de valor?

¿El director informático está en el comité ejecutivo de la empresa o esta al nivel -1, o todavía más bajo, en el organigrama?

¿El departamento informático esta implicado en el proceso de venta a clientes o realiza lo que los comerciales han vendido?

¿Estamos en un sin fin de debates de tipo sistema a medida o sistema cerrado (tipo ERP)?

¿Experimentamos luchas internas reveladoras de incomprensiones entres departamento informáticos y usuarios?

¿El consejero delegado de la empresa sabe de informática o delega este tema a los técnicos?

Podría continuar con muchas preguntas que ilustran los diferentes modelos que se encuentran en las empresas. Podemos intuir que además los modelos están experimentando mutaciones debidos al peso cada vez mayor del uso de las TIC.

Encontramos empresas en distintas situaciones:

miércoles, 1 de junio de 2011

¿El Mundo de Jobs es el de Apple? ¿Apple puede sobrevivir a Steve?


Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Los resultados económicos de Apple fascinan a la vez que inquietan a sus accionistas.
"¿Y si Steve Jobs desapareciera, la empresa seguiría siendo igual de rentable?"

He aquí una pregunta de 320 mil millones de dólares. Esta cuestión, durante tiempo rechazada por Steve Jobs, es ahora una de sus preocupaciones. ¿Cómo hacer perdurar el modelo de gestión de Apple? Y en primer lugar, ¿Cuál es este Mundo Apple tan celosamente mantenido en secreto?

A continuación algunos elementos identificados que nos pueden ayudar a a dar respuesta a la pregunta.