viernes, 30 de septiembre de 2011

Detectando el dolor en la venta compleja



Detectar el dolor en la venta compleja nos permite estar sincronizados con el cliente: hacer que él nos compre más que nosotros le vendemos. Evidentemente debemos tener cómo interlocutor un VITO (Very Important Top Officer) – es decir una persona en casa del cliente que tiene un dolor y capacidad económica para solventarlo – Ya hemos explicado en otro post cómo alcanzarle

Imaginemos que estamos en una entrevista con nuestro potencial cliente, entrevista que hemos preparado, por supuesto. Tenemos como objetivo detectar el dolor y sobretodo un dolor que podamos solucionar. Por lo tanto vamos a conducir la entrevista con fluidez en base a preguntas abiertas y cerradas.

miércoles, 28 de septiembre de 2011

Adoptar el concepto de erizo para ser sobresaliente



En su libro, “From good to great”, Jim Collins nos explica las claves para tener éxito en una transformación de empresa y llegar a ser sobresaliente.

Por sobresaliente se entiende tener números (ingresos, rentabilidad y crecimiento) significativamente superiores a la media del mercado durante varios años consecutivos.

Hay, según él, 7 claves para ser sobresaliente.

Me ha interesado el concepto del erizo – descrito por oposición al zorro que se desperdicia haciendo diversas cosas –  que se puede aplicar en muchas situaciones.

lunes, 26 de septiembre de 2011

Nuestra forma de interactuar influye sobre la calidad del resultado



Cuando nos posicionamos frente a un interlocutor (o varios) podemos adoptar 4 actitudes diferentes:

1. equilibrio constructivo llamado + +
2. posición de derrota/abandono llamada - -
3. dominación: + -
4. o al inverso de sumiso: - +

Lo hacemos, a menudo, de forma inconsciente o también por que en ciertas situaciones nos viene más tal o tal actitud. ¿Tenéis consciencia de esto?

Lo que es importante saber es que una de estas posiciones maximiza los resultados que se pueden obtener. 

viernes, 23 de septiembre de 2011

Los griegos no son ladrones

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Mi pregunta no es objeto de controversia. La respuesta a la pregunta lleva al tipo de proyecto necesario para el restablecimiento sostenible de la situación económica griega. Una vez más, la “Teoría los Mundos" nos brinda posibilidades de análisis y de encontrar soluciones.


Los griegos tienen toda la apariencia de los delincuentes - una banda organizada: Maquillaje de las cuentas públicas para entrar en el euro, evasión del pago de impuestos, amiguismo en el ámbito público…

¿Son ladrones? ¿Es eso cierto?

Un análisis de "Mundos" rápido, muestra que los griegos no son ladrones... y bajo la perspectiva de una recuperación del país, el hecho de que no sean ladrones es lo peor que puede suceder. Veamos porqué.

miércoles, 21 de septiembre de 2011

Preguntas en la ponencia de EAE sobre Venta Compleja.



¿Cómo pasar de la venta de productos / servicios a la venta de soluciones? – por qué es urgente hacerlo, qué significa la venta de soluciones adoptando el método venta compleja y por último cómo cambiar la organización fue el contenido de mi exposición en EAE Business School.

Evidentemente esta ponencia fue seguida de un turno de preguntas muy interesante. Un grupo de preguntas se centró sobre qué hacer cuando estamos en un mercado de “commodities” (o qué hacer si el dolor es el mismo para todos, qué hacer si las soluciones que damos son sencillas y todos los competidores pueden replicarla, qué hacer cuando nuestra empresa se dedica a una actividad 100% de producto para cubrir una necesidad…). Veamos como podemos dar respuesta.

lunes, 19 de septiembre de 2011

Los dos retos de Tim Cook

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.
Quiero compartir contigo el Mundo del CEO Apple y mi percepción de su capacidad de supervivencia tras la marcha de su “creador” Steve Jobs.

Recordemos nuestros posts anteriores al respecto:

¿El Mundo de Jobs es el de Apple? ¿Apple puede sobrevivir a Steve?
¿Steve puede enseñar a Apple a ser Jobs?

Steve Jobs ha pasado el testigo a Tim Cook, su COO (Chief Operating Officer) que estaba a cargo de las actividades operativas.

Pongo en evidencia a continuación dos dificultades importantes para el sucesor de Steve Jobs: la toma de decisiones y la grandeza del CEO de Apple.

viernes, 16 de septiembre de 2011

¿Qué harás en enero de 2012?


Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

¿Cómo asegurar un buen inicio en enero de 2012?

Recibir esta pregunta el 15 de septiembre puede parecer prematuro y “estúpido”: ¡La energía de los managers está centrada en liberarse de un mes de agosto que nos ha hecho entrar a todos en una especie de coma profesional!

Sin embargo, nuestro ciclo de budget en nuestras empresas muestra que siempre hay un período especial en los dos meses de enero a febrero.

Por un lado, los objetivos todavía parecen alcanzables: la tensión está muy lejos. Tan sólo hemos de seguir haciendo lo que hacemos.

Además, el kick-off anual es más una celebración colectiva que un momento adecuado para mejorar el rendimiento. Se trata de informar de los objetivos y alinear a todos los actores en la parrilla de salida. El contenido, en el fondo, suele ser pobre y a nadie parece importarle.

Sin embargo, a partir de marzo los niveles de estrés y de urgencia crecen considerablemente...

miércoles, 14 de septiembre de 2011

¿Dolor o necesidad? ¿Cuál debemos conocer para vender?



Recordad el concepto básico de nuestro método de Venta Compleja.  

Debemos aprender a distinguir necesidad de dolor:

  • a una necesidad, el comercial podrá dar una respuesta – se enfrentará a la competencia y posiblemente tendrá que competir por precio
  • a un dolor, el comercial podrá dar una solución – construyendo esta solución en equipo, se desmarcará de la competencia y por lo tanto el precio ya no será un criterio de compra.

Cuando hacemos una formación del método Venta Compleja, dedicamos un día entero a entender, reflexionar y practicar la fase sobre el dolor.

Es imprescindible aprender a detectar el dolor de nuestro cliente para poder construir soluciones que sólo nosotros podremos vender. Pero no es suficiente.

miércoles, 7 de septiembre de 2011

Tempos en la cristalización y el arranque


Post de Carlos de Paladella, Director eBusiness Development & Institutional eSales (Elsevier Iberoamérica)

El tempo, en lenguaje musical, es la velocidad a la que se debe ejecutar una pieza de música. Lo mismo sucede con el proceso de venta compleja: necesita desarrollar un proceso a cierta velocidad y con ciertas pautas muy relevantes.

Cada venta compleja tendrá tempos diferentes por sus características, partes intervinientes y calendarios. Recientemente hemos seguido un esquema que explicamos a continuación y que sigue pautas musicales definidas.