Por Silvia Estrems
Detectar el dolor en la venta compleja nos permite estar sincronizados con el cliente: hacer que él nos compre más que
nosotros le vendemos. Evidentemente debemos tener cómo interlocutor un VITO
(Very Important Top Officer) – es decir una persona en casa del cliente que
tiene un dolor y capacidad económica para solventarlo – Ya hemos explicado en
otro post cómo alcanzarle.
Imaginemos que estamos en una entrevista con nuestro
potencial cliente, entrevista que hemos preparado, por supuesto. Tenemos como objetivo detectar el dolor y sobretodo un dolor que podamos
solucionar. Por lo tanto vamos a conducir la entrevista con fluidez en base a
preguntas abiertas y cerradas.