El mundo desconocido de las tecnologías de la información

Por Silvia Estrems

Fascinante ver cómo el mundo de las tecnologías de la información (TIC) sigue siendo un mundo desconocido dentro de las organizaciones y empresas – salvo por supuesto las que tienen todo su modelo de negocio basado en tecnología cómo pueden ser todos los servicios en Internet (por ejemplo, Amazon) pero también la bolsas o las empresas de distribución (ver el post integración de las TIC).

Me ha llamado la atención el articulo de La Vanguardia que pone en relieve la falta evidente de utilización eficiente de la informática para recoger los datos que se requieren para tomar una buena decisión (ver “El 40% de los directivos han perdido ingresos y clientes por decisiones tardías”).

Por suerte, por otra parte, hay contraejemplos cómo lo que he podido leer en un articulo de Time Magazine: este relata cómo el equipo de soporte de la campaña de Obama ha sabido integrar rápidamente las TIC y sobretodo el data crunching para elaborar una estrategia especifica de comunicación para cada tipología de colectivo asociada a una campaña de social media sofisticada (ver “Inside the secret world of datacrunchers who helped Obama win”).

Ya hemos descrito la brecha que existe entre los directores de sistemas de información y los otros directores de una empresa y cómo se puede corregir con el soporte de la metodología de cambio de mundo:

Redactar propuestas para conseguir la venta

Por Silvia Estrems

Cuando una empresa nos pide de redactar una propuesta de colaboración, habitualmente saltamos de alegría aunque, en ciertos casos, puede ocurrir que no sea para trabajar con nosotros sino por otras intenciones como, por ejemplo, obtener ideas de cómo solventar una situación, hacer una comparativa de precios para el servicio propuesto, o poder justificar la decisión de escoger otro proveedor.

Maximizamos la posibilidad de hacer una propuesta ganadora cuando hemos seguido la metodología de venta compleja: somos los que hemos cristalizado la idea con el VITO y hemos dedicado tiempo a identificar criterios de decisión con todos los decisores.

Pero todavía no es suficiente para garantizar la venta efectiva. ¿Qué podemos hacer?

Concretar para convencer

Por Silvia Estrems.

Preguntas de alumnos de máster que piden consejo a la hora de encontrar trabajo (venderse a si mismo es una venta compleja): “¿Qué piensa de mi CV?”, “¿Qué piensa de mi carta de motivación?”, “¿Cómo puedo explicar que tengo el perfil que se pide?”

Preguntas de profesionales, en situación de venta, que piden consejo cuando están redactando un mail para obtener una cita con un potencial cliente, una propuesta para vender o una respuesta a una solicitud de un cliente: “¿Cómo puedo convencer mi interlocutor?”, “¿Qué tengo que escribir para que actúe en el sentido que quiero?”.

Por supuesto, la respuesta sigue siendo la que vamos comentado en este blog (ver comunicación eficiente):

• Tener claro cuál es nuestro objetivo (obtener cita, ser considerado para el puesto, etc.)
• Analizar todas las resistencias y motivaciones de nuestro interlocutor frente a nuestro objetivo,
• Definir las 4/6 ideas claves que responden a las resistencias apoyándose sobre las motivaciones: el camino de convicción. 

Pero no es suficiente.

Cómo hacer que nuestros equipos acepten ponerse en proyectos difíciles

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Esta imagen es la de un inglés, Sir Fabian Ware. Él es el fundador de la Commonwealth War Graves Commission (la Comisión de los Cementerios de Guerra de la Commonwealth). Lo que ha logrado es una excelente respuesta a la pregunta que con frecuencia nuestros clientes nos hacen "¿Cómo hacer para que nuestros equipos aceptan proyectos difíciles, pero necesarios?"

Explicación:

"La guerra no nos gusta" cantaba Nino Ferrer. Esta idea es compartida por todos, pero eso no impidió que en 1914 fuera declarada. En 1916, la guerra se ha ralentizado. Los muertos eran apilados en el campo de batalla y los enterraron en fosas comunes. En Inglaterra, el rechazo a la guerra se hizo fuerte. Fabian Ware se dio cuenta que enterrar decentemente a los soldados muertos y mantener sus tumbas era una buena manera de elevar la moral de los soldados y sus familias en Inglaterra ... y así contribuir a hacer aceptar la guerra por los ingleses sobre el idea "la memoria de su sacrificio permanecerá para siempre".

El cementerio se convirtió en una pasarela para hacer pasar al Inglés de un mundo "la guerra es inevitable y dejamos su gestión a los políticos y militares" a un mundo en el que "la guerra es asunto de todos". 

No debería haber hablado de Sir Fabian Ware si hubiera dicho simplemente "enterrar a nuestros soldados individualmente y no en los cementerios de osarios". Para él, los cementerios son la pasarela entre dos mundos - y una pasarela para ser eficiente debe tener ciertas características: