Por Silvia Estrems.
Nuestro reto es vender y no somos todos profesionales de la
venta: en ciertos casos incluso ni siquiera hemos tenido experiencia en vender.
Es un reto nuevo. ¿Cómo podemos actuar si no hemos vendido nunca o cómo podemos
mejorar los ratios de éxito cuando ya estamos metidos en procesos de venta?
La respuesta es por supuesto adoptando la metodología que
vamos describiendo en este blog: el método de venta compleja.
En este camino se tiene que cuidar especialmente el inicio:
la fase de cristalización de la idea. Por ella, ya sabemos la importancia de
detectar el VITO (Very Important Top Officer) que tiene el dolor y la capacidad (el dinero) para resolverlo.
Nada fácil. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado en
situaciones a donde nuestro potencial cliente VITO no nos escucha o ni siquiera tenemos la oportunidad de tener cita con el ?
¿Cuántas veces hemos hablado de nosotros, nuestra propuesta de valor, nuestros
servicios o productos en lugar de hacer preguntas para entender el dolor?
En el libro “la venta Compleja” o en la formación Go To VITO encontraremos cómo evitar estas situaciones por lo menos poco agradables y que
además no impiden vender. ¿Nos gustaría evitarlas sistemáticamente?
