Extracto del libro La Venta Compleja.
Todo cambio implica un esfuerzo. Naturalmente, no tenemos ganas de «poner en riesgo» una situación actual a cambio de un futuro hipotético. La actitud de una fuerza de venta está dictada siempre por las situaciones de renta que la empresa ha experimentado o no.
En una situación de renta duradera, las fuerzas de venta y el top management están anclados en un reflejo de «siempre más». Ahora bien, lo cuantitativo, la reiteración de la misma cosa lleva al empobrecimiento de las competencias, de la táctica y de la adaptabilidad.
Corresponde al manager hacer que sus equipos adquieran consciencia de la necesidad, de la importancia, y a veces incluso de la urgencia de un cambio. Esto no le resulta fácil porque debe imponer la idea de que el statu quo ya no es sostenible a los mismos comerciales a los que intenta motivar inculcándoles una moral de «vencedor». Pero si espera demasiado, corre el riesgo de que sean sus clientes y sus competidores quienes lo digan. Entonces sería demasiado tarde para rectificar el tiro.
A continuación, un ejemplo de urgencias percibidas por comerciales : algunas nos parecerán lejos de nuestra realidad, otras más próximas, pero todas son reales.
jueves, 27 de junio de 2013
jueves, 20 de junio de 2013
Cómo utilizar la publicidad para construir un mundo sostenible
Por Silvia Estrems
Todos tenemos en mente que la publicidad sirve para
promocionar productos y servicios incitando al target a comprar. ¿Se puede usar
la publicidad como una pasarela hacia un nuevo mundo?
El contexto: Una escuela de ingeniería de Perú pide a una agencia de publicidad proponerle un plan de comunicación para atraer alumnos.
La solución realizada: Un único panel situado en el medio del desierto a un
centenar de kilómetros al sur de la capital.
¿Porqué esta solución está recibiendo premios a la mejor publicidad del año?
lunes, 17 de junio de 2013
El mito de la barrera de la secretaria – un enfoque alternativo
Por Silvia Estrems
Si somos decisor
(VITO), ¿qué podemos esperar de nuestra secretaria?
Es una persona clave a nuestro lado que debe vincular
nuestra imagen, proteger nuestro tiempo, resolver grandes y pequeños problemas,
gestionar las relaciones internas e externas. Muy a menudo, en las grandes
organizaciones, tenemos dos figuras: la secretaria y una (o varias) persona de
confianza que asumen la resolución de problemas que requieren más tiempo con
estudios o gestión de proyectos. Cuanto más compartimos los retos con estas personas
más eficientes vamos a ser en nuestro trabajo.
Si somos secretaria, ¿cuáles pueden ser nuestros retos y cómo los podemos resolver?
Nuestro reto primordial es generar el nivel de confianza
suficiente con el jefe para que comparta con nosotras grandes problemas y no
solo temas menores (los habituales de logística).
Para ello, la clave es entender el mundo del jefe para actuar como complemento indispensable y a la vez
interactuar con él en su mundo.
Por ejemplo:
- Si tenemos un jefe inspiración: darle la seguridad del mundo industrial y compartir con él ideas nuevas.
- Si tenemos un jefe industrial / doméstico: desarrollar las tareas de forma industrial / doméstica pero al mismo tiempo aportarle visibilidad (mundo opinión) y/o eficiencia económica (mundo mercantil).
Y entonces, si somos
vendedores, ¿cómo debemos actuar para acceder al decisor (VITO)?
martes, 11 de junio de 2013
¿Cómo hacer de la crisis una oportunidad?
Post adaptado del
original de Laurent Berthet en Les Mondes de Pval.
Prestidigitador, psicólogo y británico, el Dr. Richard Wiseman es también un verdadero
escéptico. Por eso, escuchando a algunas personas diciendo siempre que tenían
suerte y otras no, se preguntó qué había detrás de estas dos declaraciones.
¿Tener suerte o no tener suerte, es una fatalidad? Esa es la pregunta.
Realizó un estudio de los dos grupos de individuos y comparó cientos de eventos similares en sus vidas: aniversario, primer amor,
matrimonio, nacimiento de un niño, primer trabajo, salud, promoción, accidente,
pérdida de empleo, vacaciones familiares, viajes al extranjero...
Y se encontró con que, de hecho, sí hay personas con suerte y
personas con mala suerte. Pero la diferencia entre ellos, no es la maravillosa
presencia o fatal carencia del factor suerte. La diferencia es en la percepción
de los acontecimientos y luego la forma de capitalizar sobre ellos. Conclusión:
"¡La suerte real es lo que hacemos con lo que nos pasa!"
Lo hemos adivinado, dos mundos que coexisten bien y que podríamos
llamar "Buena suerte" y "Mala suerte". ¿Qué rasgos
caracterizan a sus habitantes?
viernes, 7 de junio de 2013
¿Por qué un objetivo de reducción de costes puede fracasar?
Post adaptado del original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.
Es el caso real de una empresa de servicios observado con la teoría de los mundos.
La compañía emplea a cientos de técnicos que están manteniendo instalaciones de los clientes: mantenimiento preventivo y correctivo.
Para responder a una presión sobre los precios, los responsables de esta empresa habían decidido una acción de reducción del 10% de los costes de sus actividades de mantenimiento. ¿Cómo la habían planteado? Una de las medidas había sido especializar a los técnicos: unos dedicados al mantenimiento preventivo y otros resolver incidencias, con una asignación en áreas geográficas más pequeñas.
Parece ser una buena decisión...
Es el caso real de una empresa de servicios observado con la teoría de los mundos.
La compañía emplea a cientos de técnicos que están manteniendo instalaciones de los clientes: mantenimiento preventivo y correctivo.
Para responder a una presión sobre los precios, los responsables de esta empresa habían decidido una acción de reducción del 10% de los costes de sus actividades de mantenimiento. ¿Cómo la habían planteado? Una de las medidas había sido especializar a los técnicos: unos dedicados al mantenimiento preventivo y otros resolver incidencias, con una asignación en áreas geográficas más pequeñas.
Parece ser una buena decisión...
lunes, 3 de junio de 2013
Dos vías alternativas para cambiar
Por Silvia Estrems
Cualquier decisión de cambio requiere
definir un camino para llegar al objetivo: cambio de situación individual,
cambio de forma de funcionar o cambio dentro de una organización… todas requieren
ponerse en acción para avanzar hacia el objetivo marcado.
Mi intención es proponer dos vías
alternativas para impulsar un cambio: dos formas de proceder y mostrar los
resultados de cada una.
La primera vía, que podemos llamar “más de lo mismo” consiste en hacer más
acciones, pedir más compromiso, exigir más, desarrollar más autoridad, más
dinamismo…
La segunda vía, que podemos llamar “hacer diferente” consiste en reflexionar antes de actuar,
fomentar la creatividad para salir del cuadro,
definir una estrategia de cambio, dar sentido a la necesidad de cambio,
analizar las situaciones / comprender los mundos presentes ,
comunicar para provocar una acción…
Podemos intuir que las dos vías van a dar
resultados: cuando nos ponemos en movimiento ya se está provocando un cambio
que nos acerca al objetivo perseguido. Según la situación de partida y el
contexto podemos incluso llegar rápidamente a él con una u otra forma de
actuar.
Pero lo que es seguro es que:
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