jueves, 25 de abril de 2013

¿Los supermercados actuales pueden aprender a explotar todo el potencial de las etiquetas electrónicas?


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval. 

Lo dudo.

Estas etiquetas son una innovación importante. SES, Store Electronic Systems, es el líder mundial.

Con la tecnología sin contacto NFC se puede personalizar la relación entre cada cliente y cada producto en el estante (para decirlo de forma simple, el cliente presenta su Smartphone a la etiqueta, y ésta le devuelve información específica). Gadou Thierry, Presidente de SES nos explica que "es como si hubiera un vendedor al lado de cada producto para informar y asesorar".

Promociones especiales, conformidad con la dieta del cliente, especificaciones técnicas, lista de compras... pero también verificación de la eficacia de las campañas de publicidad, gestión del stock, vínculo con las marcas...

SES ha profundizado, mucho más allá que sus competidores, en la reflexión sobre el cambio que esta innovación implica para el modelo de negocio de sus clientes distribuidores.

Mi pregunta para SES y sus clientes distribuidores es: ¿Cuál es el mundo actual de los supermercados? ¿Será un obstáculo para la explotación de este potencial?

martes, 23 de abril de 2013

¿Una idea de libro?



En un día como hoy, solo podemos hacer una recomendación que, además de aprovechar la excusa de tener que regalar un libro, puede ser de grata utilidad a todos los que se encuentran en posición de vender sea por que tienen un negocio o son comerciales, tienen un proyecto y buscan financiación o sencillamente buscan trabajo y tienen que venderse.

Nuestra recomendación es “La venta compleja: Cómo pasar de una venta de productos a una venta de soluciones” de Editorial Pirámide.

Un extracto del prologo de François Enaud:

“La venta de soluciones debe formar parte de la esencia de la cultura de nuestras empresas.

¿La venta de soluciones es un arte o una ciencia? Este libro explica que es una ciencia, ya que los procesos, las técnicas y los comportamientos se construyen, se aprenden y se perfeccionan continuamente. Y, tal como le ocurriría a un reloj antiguo, un pequeño grano de arena puede echar a perder todos los esfuerzos realizados.

viernes, 19 de abril de 2013

El mundo de los proyectos, ¿el mundo de nuestro futuro?



La teoría de los mundos desarrollada por los sociólogos Bolstanski y Thevenot nos permite entender las acciones de las personas pero también de las empresas y organizaciones. Releed el post sobre la definición de los mundos para recordar las diferencias entre los 6 mundos puros: mercantil, inspiración, industrial, doméstico, cívico y opinión.

Los sociólogos han añadido recientemente otro mundo: el mundo por proyectos, para responder a la evolución que se puede observar en el mundo actual de las organizaciones. Desde el propio punto de vista de los expertos, este último mundo todavía está en fase de maduración y no está consolidado como los 6 mundos a los que hacemos referencia en este blog.

Sin embargo, para seguir con las reflexiones sobre la necesidad de crear un nuevo mundo educativo, podemos explorar lo que aporta el nuevo mundo de Bolstanski y Chiapello.

Conozcamos el mundo por proyectos:

martes, 16 de abril de 2013

10 preguntas para mejorar el resultado comercial



¿Cuáles son las preguntas que nos podemos hacer si somos responsable del crecimiento del negocio (director comercial, de desarrollo de negocio, de Business Unit, etc…) para verificar que hacemos todo lo posible par acelerar el crecimiento de nuestra empresa?

Tenemos dos ejes de observación que pueden ser también ejes de mejora: la acción comercial misma y su pilotaje.

Preguntas para evaluarnos sobre nuestra acción comercial:

jueves, 11 de abril de 2013

La producción de tomates – mundos distintos



Ante todo unos cuantos datos sobre la producción de tomates en Europa (fuente Faostat y Eurostat):

  • El 1r productor europeo es Italia (6 M de toneladas producidas, en su mayoría para la transformación) seguido de España (unos 3,8 M de toneladas).
  • Pero el primer exportador de tomates frescos es Holanda, que incluso exporta más que produce (casi 1 M de toneladas exportada en 2011). Italia exporta sólo 139.000 toneladas (exportan más tomates transformados) y España cerca de 740.000.
  • Y, finalmente, los primeros países importadores son Reino Unido seguido de Alemania.


El punto que quiero resaltar es la capacidad de Holanda en tomar el liderazgo de las exportaciones en pocos años aunque a priori tiene pocas ventajas comparativamente a los países mediterráneos para producir tomates.

Holanda ha aprovechado el conocimiento de la producción y distribución de flores para diversificarse con los tomates con un nivel de sofisticación poco habitual en este sector: producción de 70 Kg. de tomates por metro cuadrado (a comparar con los 7 Kg. en la zona mediterránea),  producción todo el año (2 veces al año habitualmente), en general sin uso de pesticidas ninguno, todo controlado (agua, luz, temperatura de los invernaderos, etc.). Por encima, también la logística desarrollada para la distribución de las flores ha sido recuperada para acelerar el crecimiento de la exportación – principalmente en Alemania aprovechándose de la cercanía geográfica.

Si lo miramos con la ayuda de la teoría de los mundos, está claro que estamos en presencia de mundos diferentes que dan resultados distintos:

lunes, 8 de abril de 2013

¿Cómo cerrar una entrevista para que haya una continuación?



Hemos tardado días o semanas para conseguir nuestra cita con el interlocutor deseado (el cliente potencial, el futuro empleador o el inversor, por ejemplo). Por lo tanto, habremos preparado la reunión debidamente y la hemos llevado a cabo siguiendo nuestro camino definido.

Finales a los cuales podemos llegar en esta reunión tan importante para nosotros: nos pide una oferta, se despide diciendo que nos llamara próximamente, nos dice que lo va a comentar con otros decisores (comité de dirección, jefe), etc.

Todos estos finales pueden, de entrada, parecernos positivos pero, de hecho, todos comportan el riesgo de ser el punto final de la relación a penas empezada. ¿Por qué? Porqué no hemos finalizado la entrevista con suficientemente atención. ¡Cuantas veces nos ha pasado esto últimamente! (Personalmente me vienen 3 casos concretos a la cabeza – y voy preparada).

¿Qué se puede hacer?

miércoles, 3 de abril de 2013

¿Por qué es importante escribir?



La cultura del escrito sigue más o menos desarrollada según los países, entornos o actividades profesionales. Aun así, se puede encontrar múltiplas ventajas a tomar el hábito de escribir en cualquier circunstancia.

1. Para preparar reuniones exitosas

Sabemos que preparar las reuniones permite alcanzar su objetivo de forma eficaz.

Hacerlo por escrito facilita la preparación obligando a formalizar cada punto: objetivo, integrantes de la reunión (qué saben y qué resistencias o motivaciones pueden tener), etc. Pero también permite recopilar la información que existe sobre el tema, buscar ideas alternativas de soluciones que si ya se tienen pensadas permiten dedicar la reunión a profundizarlas más que gastar el tiempo buscándolas.

Una herramienta ideal para esta preparación escrita es el mapa mental.