miércoles, 30 de octubre de 2013

¿Cómo se define el precio de venta?


Definir el precio de un producto o un servicio es algo complejo y existen muchas teorías sobre ello, todas ellas basadas el equilibrio de la oferta y la demanda. La aplicación de estas teorías resultan en algoritmos más o menos complejos y estrategias de posicionamiento elaboradas.

Cómo consumidores, podemos observar, por ejemplo:
  • Cómo los precios on-line de los vuelos pueden variar no únicamente en función de la demanda sino también del número de veces que nos hemos conectado para pedir información sobre el mismo vuelo.
  • Cómo ciertas compañías aéreas low-cost han escogido, a propósito, ofrecer a bordo productos de marca que por lo tanto no tienen que publicitar, a un precio superior a lo habitual.
  • Cómo las ofertas de las operadoras de teléfonos fijos y móviles suelen variar para captar nuevos clientes.

También podemos observar los precios practicados y sus diferencias en los servicios a empresas.

Por ejemplo, si analizamos los precios practicados por las consultoras en estrategia en el año 2012 (en Francia), resaltamos una disparidad del precio medio que se sitúa entre los 1.380€/día y los 4.900€/día. ¿Qué podemos pensar?

martes, 22 de octubre de 2013

Cómo aprovechar un cita y maximizar su resultado


Hace poco, al volver de una cita conseguida con un nuevo interlocutor tras un trabajo de tipo puerta fría, me han hecho el comentario siguiente :

"Cita bien, interlocutor simpático, pero como no tenia claro qué esperaba del encuentro no hay nada más que decir".

En este caso, se había tardado más de un mes para obtener la cita.

¿Que podemos opinar sobre el resultado? Se tendría que profundizar más sobre cuales eran las motivaciones y roles de ambos interlocutores para realmente poder juzgar si el resultado de la cita era positivo o regular.

Lo que seguro nos podemos preguntar es: ¿Qué se podría haber hecho par obtener más de la cita?

Como mínimo 3 acciones concretas pueden mejorar el resultado:

jueves, 10 de octubre de 2013

Para entender el mundo de una empresa, observar sus oficinas

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

He hecho la experiencia de visitar las instalaciones de una compañía global de servicios informáticos, reservadas a sus equipos de desarrollo.

Esta empresa es muy innovadora en cuanto a métodos de trabajo y los promueve entre sus propios clientes. Por ejemplo, el "cero e-mail". En otras palabras, la desmaterialización de los procesos está muy extendida.

Sin embargo, algo me llamó la atención al visitar estos grandes espacios abiertos con ningún objeto personal y cero papel:

martes, 8 de octubre de 2013

¿Cómo pasar de vender un pantalón a vender una americana?


Es la pregunta muy interesante de una participante a un taller de venta compleja: “¿Qué podemos hacer si el cliente nos pide pantalones para venderle una americana?”.


Efectivamente, la venta de pantalones puede ser transaccional pura o consultiva:
  • Transaccional: “Quiero estos pantalones y les voy a comprar a donde esten disponibles y más baratos.”
  • Consultiva:  “Quiero pantalones, y el vendedor tiene posibilidad de mostrarme diversos modelos. Voy a escoger en función del precio y de las características puestas en evidencia por el vendedor."

El precio y la disponibilidad de los pantalones son un criterio determinante en las dos ventas. Si queremos vender más podemos iniciar acciones de fidelización del cliente pero también aplicar el método de venta compleja que permite sincronizarse con el cliente.

¿Cómo? En el taller hemos hablado de empatía.

jueves, 3 de octubre de 2013

Aprender a vender haciendo nuestras compras habituales


Se trata de dos lecciones aprendidas con acciones corrientes. En ambos casos me ha costado varios años detectarlas y aceptar que los dos proveedores son excelentes vendedores de los cuales puedo aprender.

Primera lección: mantener la relación con nuestros clientes hasta que se convierten en amigos.

Lo vamos profesando en este blog pero ver una aplicación real de este precepto nos puede ayudar a adoptarlo y practicarlo.

Voy al mismo peluquero desde hace más de quince años aunque él y yo hemos cambiando de ubicación. ¿Por qué?

martes, 1 de octubre de 2013

Fijación del precio: ¿Cómo y cuándo?


La fijación del precio es una de las dificultades que a menudo tenemos que superar: precio de un servicio, precio de un producto.

Muchas empresas lo resuelven dando instrucciones de cómo calcularlo en función del coste del servicio o del producto (coste directo e indirecto) más el margen esperado. Por lo tanto en este caso la libertad del vendedor se limita a negociar el margen. Un riesgo importante para dichas empresas es que los clientes pidan reducciones de precio significativas y que en consecuencia vendan sin margen o incluso con pérdidas.

Otras empresas están experimentando compartir los riesgos con el cliente y ofrecer un servicio totalmente a variable: el precio será en función del resultado obtenido o del uso. Requiere por parte de la empresa una capacidad de financiación significativa al inicio y la certeza que se van a obtener resultados.

En ambos casos, existe una forma de definir un precio que permite separar totalmente (o casi) el precio que vamos a aplicar del precio relacionado al coste de provisión del servicio o producto.