Por Silvia Estrems.
Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos
sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido
la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).
Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión,
prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio,
es sumamente importante.
Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.
Se trata de proponer una herramienta para indagar en la
reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para
ellos.
Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:
