Los cambios que generan un dolor en las empresas

Por Silvia Estrems.

Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).

Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión, prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio, es sumamente importante.

Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.

Se trata de proponer una herramienta para indagar en la reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para ellos.

Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:

¿Cómo se define el precio de venta?

Por Silvia Estrems

Definir el precio de un producto o un servicio es algo complejo y existen muchas teorías sobre ello, todas ellas basadas el equilibrio de la oferta y la demanda. La aplicación de estas teorías resultan en algoritmos más o menos complejos y estrategias de posicionamiento elaboradas.

Cómo consumidores, podemos observar, por ejemplo:

• Cómo los precios on-line de los vuelos pueden variar no únicamente en función de la demanda sino también del número de veces que nos hemos conectado para pedir información sobre el mismo vuelo.
• Cómo ciertas compañías aéreas low-cost han escogido, a propósito, ofrecer a bordo productos de marca que por lo tanto no tienen que publicitar, a un precio superior a lo habitual.
• Cómo las ofertas de las operadoras de teléfonos fijos y móviles suelen variar para captar nuevos clientes.

También podemos observar los precios practicados y sus diferencias en los servicios a empresas.

Por ejemplo, si analizamos los precios practicados por las consultoras en estrategia en el año 2012 (en Francia), resaltamos una disparidad del precio medio que se sitúa entre los 1.380€/día y los 4.900€/día. ¿Qué podemos pensar?

¿Cómo pasar de vender un pantalón a vender una americana?

Por Silvia Estrems. 

Es la pregunta muy interesante de una participante a un taller de venta compleja: “¿Qué podemos hacer si el cliente nos pide pantalones para venderle una americana?”.

Otra forma de hacerse la pregunta seria: ¿Cómo salgo de unaventa transaccional / consultiva  para pasar al a la venta compleja?

Efectivamente, la venta de pantalones puede ser transaccional pura o consultiva:

• Transaccional: “Quiero estos pantalones y les voy a comprar a donde esten disponibles y más baratos.”
• Consultiva:  “Quiero pantalones, y el vendedor tiene posibilidad de mostrarme diversos modelos. Voy a escoger en función del precio y de las características puestas en evidencia por el vendedor."

El precio y la disponibilidad de los pantalones son un criterio determinante en las dos ventas. Si queremos vender más podemos iniciar acciones de fidelización del cliente pero también aplicar el método de venta compleja que permite sincronizarse con el cliente.

¿Cómo? En el taller hemos hablado de empatía.

Cómo transformar un problema en oportunidad

Por Silvia Estrems. 

Síntesis de la ponencia / taller de "Pensamiento Eficaz" impartido por Susana Grau y Irina Mishina.

Es urgente aprovechar el período actual para preparar el futuro: de cada crisis se sale reforzado, según dice Richard Florida en su libro “El gran reset”. 

Pero tenemos múltiplos frenos: nos quedamos dentro de nuestro marco establecido (ver cómo nuestro mundo impacta nuestras acciones y nuestros análisis), no tocamos las suposiciones incuestionables, enfocamos en tratar los problemas más que buscar oportunidades, tenemos tendencia al juicio negativo...

Las ponentes proponen 3 herramientas para superar estos frenos: