Los cambios que generan un dolor en las empresas

Por Silvia Estrems.

Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).

Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión, prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio, es sumamente importante.

Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.

Se trata de proponer una herramienta para indagar en la reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para ellos.

Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:

Cómo aprovechar un cita y maximizar su resultado

Por Silvia Estrems

Hace poco, al volver de una cita conseguida con un nuevo interlocutor tras un trabajo de tipo puerta fría, me han hecho el comentario siguiente :

"Cita bien, interlocutor simpático, pero como no tenia claro qué esperaba del encuentro no hay nada más que decir".

En este caso, se había tardado más de un mes para obtener la cita.

¿Que podemos opinar sobre el resultado? Se tendría que profundizar más sobre cuales eran las motivaciones y roles de ambos interlocutores para realmente poder juzgar si el resultado de la cita era positivo o regular.

Lo que seguro nos podemos preguntar es: ¿Qué se podría haber hecho par obtener más de la cita?

Como mínimo 3 acciones concretas pueden mejorar el resultado:

Establecer credibilidad con nuestra audiencia

Fuente original: How to build credibility with your audience

Las presentaciones son todas acerca de la construcción y el mantenimiento de la credibilidad. La idea de crear la confianza parece fácil, pero a menudo requiere más trabajo de lo que imaginamos. Por ejemplo, pensemos en las últimos 5 presentaciones a las que hemos asistido. ¿El presentador ha ganado nuestra confianza? Probablemente no.

Los 6 puntos presentados a continuación nos son innovadores, pero pueden resultar ser recordatorios útiles de cosas que ya sabemos, pero que hemos olvidado. Los llamamos las 6 Is de la credibilidad:

El mito de la barrera de la secretaria – un enfoque alternativo

Por Silvia Estrems

Si somos decisor (VITO), ¿qué podemos esperar de nuestra secretaria?

Es una persona clave a nuestro lado que debe vincular nuestra imagen, proteger nuestro tiempo, resolver grandes y pequeños problemas, gestionar las relaciones internas e externas. Muy a menudo, en las grandes organizaciones, tenemos dos figuras: la secretaria y una (o varias) persona de confianza que asumen la resolución de problemas que requieren más tiempo con estudios o gestión de proyectos. Cuanto más compartimos los retos con estas personas más eficientes vamos a ser en nuestro trabajo.

Si somos secretaria, ¿cuáles pueden ser nuestros retos y cómo los podemos resolver?

Nuestro reto primordial es generar el nivel de confianza suficiente con el jefe para que comparta con nosotras grandes problemas y no solo temas menores (los habituales de logística).

Para ello, la clave es entender el mundo del jefe para actuar como complemento indispensable y a la vez interactuar con él en su mundo.

Por ejemplo:

• Si tenemos un jefe inspiración: darle la seguridad del mundo industrial y compartir con él ideas nuevas.
• Si tenemos un jefe industrial / doméstico: desarrollar las tareas de forma industrial / doméstica pero al mismo tiempo aportarle visibilidad (mundo opinión) y/o eficiencia económica (mundo mercantil).

Y entonces, si somos vendedores, ¿cómo debemos actuar para acceder al decisor (VITO)?

Poner en valor

Por Silvia Estrems.

Poner en valor lo que ofrecemos puede ser de lo más difícil.

Sabemos, cuando estamos en un proceso de venta compleja (venta de uno mismo si buscamos trabajo, venta de la promesa de negocio si buscamos financiación, venta de soluciones), que aunque todo lo que ofrecemos sea lo mejor para nuestro interlocutor... podemos fracasar.

Evidentemente, el ejercicio resulta aún más complicado si debemos minimizar el hecho que no cumplimos al 100% con los requisitos mínimos o que la competencia está actuando de forma muy eficiente.

Por ejemplo, este video nos puede recordar situaciones vividas:

Podemos opinar sobre la validez de la oferta de valor de “cristal boots”, también podemos identificar todo lo que ha hecho bien, pero mi propósito es analizar por qué este proceso ha fracasado. ¿Ideas?

¿Cómo cerrar una entrevista para que haya una continuación?

Por Silvia Estrems.

Hemos tardado días o semanas para conseguir nuestra cita con el interlocutor deseado (el cliente potencial, el futuro empleador o el inversor, por ejemplo). Por lo tanto, habremos preparado la reunión debidamente y la hemos llevado a cabo siguiendo nuestro camino definido.

Finales a los cuales podemos llegar en esta reunión tan importante para nosotros: nos pide una oferta, se despide diciendo que nos llamara próximamente, nos dice que lo va a comentar con otros decisores (comité de dirección, jefe), etc.

Todos estos finales pueden, de entrada, parecernos positivos pero, de hecho, todos comportan el riesgo de ser el punto final de la relación a penas empezada. ¿Por qué? Porqué no hemos finalizado la entrevista con suficientemente atención. ¡Cuantas veces nos ha pasado esto últimamente! (Personalmente me vienen 3 casos concretos a la cabeza – y voy preparada).

¿Qué se puede hacer?

¿Por qué es importante escribir?

Por Silvia Estrems 

La cultura del escrito sigue más o menos desarrollada según los países, entornos o actividades profesionales. Aun así, se puede encontrar múltiplas ventajas a tomar el hábito de escribir en cualquier circunstancia.

1. Para preparar reuniones exitosas

Sabemos que preparar las reuniones permite alcanzar su objetivo de forma eficaz.

Hacerlo por escrito facilita la preparación obligando a formalizar cada punto: objetivo, integrantes de la reunión (qué saben y qué resistencias o motivaciones pueden tener), etc. Pero también permite recopilar la información que existe sobre el tema, buscar ideas alternativas de soluciones que si ya se tienen pensadas permiten dedicar la reunión a profundizarlas más que gastar el tiempo buscándolas.

Una herramienta ideal para esta preparación escrita es el mapa mental.

Visualizar el éxito es clave para vender

Por Silvia Estrems

Parece de cajón que si no sabemos a dónde vamos nunca vamos a llegar. Esto se verifica en cualquier actividad deportiva o de ocio – lo que no significa por supuesto que siempre se requiera tener una meta clara cuando salimos a pasear – pero esta claro que, por ejemplo:

• El reto de cualquier entrenador antes de un partido es hacer visualizar la victoria a su equipo,
• sólo cuando se tiene mentalizado que llegaremos arriba de una cima andando, escalando o haciendo esquí de montaña, nos dotamos de la energía necesaria para enfrentar el reto,
• o que se podrán visitar los sitios de interés de una ciudad cuando hacemos turismo si hemos preparado la ruta teniendo en cuenta todos los factores.

Si tener una meta clara ayuda en las actividades deportivas y de ocio, también es imperativo para la actividad profesional y concretamente para la actividad comercial.

Cuando seguimos el método de la venta compleja (para saber más sobre ello leer los posts al respecto), tener clara la meta es fundamental en diversos momentos: 

• Antes de iniciar el proceso para saber qué se quiere vender.
• Antes de iniciar cualquier acción del proceso de venta para prepararla debidamente.
• Y, sobretodo, antes de entrevistas par tener éxito en ellas.

¿Veamos cómo?

Las dos reglas a seguir para ponerse en la piel del cliente

Por Silvia Estrems. 

¿En qué momentos es indispensable ponerse en la piel del cliente o de nuestro interlocutor?

Respuesta: en cada etapa del proceso de venta e incluso después de la venta. Si seguimos el método de la venta compleja, nos debemos poner en la piel del cliente para cristalizar la idea, co-construir la solución, redactar la propuesta y capitalizar la venta.

Parece sentido común y en la realidad observamos que cuesta hacerlo. Por ejemplo:

¿Qué promesa tiene la oficina de correos cuando queremos enviar una carta?

Cómo mucho se comprometen bajo ciertas condiciones a un plazo de entrega.

Y ¿qué quiere el cliente?

El cliente quiere que su carta llegue en una fecha concreta (un cumpleaños, una fecha límite de entrega de una oferta, por ejemplo).

¿Qué hace el cliente para asegurarse que su carta va a llegar en la fecha deseada?

Se va a cualquier servicio privado de mensajería (leer un caso real).

¿Porqué un banco invierte en hacer costosas comparativas entras sus oficinas y las oficinas de otros bancos?

¿Para entender en qué momento su cliente prefiere ir a la oficina? Imaginad su decepción cuando se descubre que el cliente que a menudo solo tiene cuentas en un único banco tiene cómo sencillo criterio su ruta de compras del día entre pescadero y tienda de frutas – para más detalles leer “banquero o pescadero”. 

¿Qué preocupa al comprador de pizzas a domicilio?

¿La calidad? ¿La variedad? ¿El precio? No, la pregunta esencial que tiene es cuándo va llegar su pizza. Os recomiendo leer cómo Domino’s pizza ha conseguido su crecimiento poniéndose en la piel de su cliente.

Por lo tanto, como cuesta hacer, sólo se conseguirá de forma rutinaria si practicamos 2 reglas sencillas:

¿Cómo hacer para ser comprado? La importancia del VITO

Por Silvia Estrems.

¿Cómo hacer para ser comprado? La respuesta exhaustiva a esta pregunta está en adoptar el proceso completo de venta compleja o venta de soluciones (podéis leer o releer el libro y los posts detallando e ilustrando los principales conceptos).

Un punto imprescindible es pactar al inicio del proceso con el VITO, que está de acuerdo en invertir para resolver su dolor.

¿Quién es el VITO? El “Very Important Top Officer” es una persona que se caracteriza por el hecho que tiene un dolor y tiene dinero para solventarlo. No tiene porque ser el máximo dirigente de la empresa. Puede ser un responsable de negocio, de producción, de desarrollo, por ejemplo. Raramente son perfiles técnicos (informáticos, recursos humanos).

En la entrevista con él, vamos a revelar su dolor, cristalizar una idea de solución para resolverlo y acordar cuánto está dispuesto a invertir para solucionar su dolor.

Cuando hacemos la formación Go to VITO, cuyo objetivo es aprender a pensar, hablar y actuar cómo un VITO, hacemos un ejercicio para hacer reflexionar a los participantes sobre cuál puede ser el dolor del VITO. Os propongo hacerlo a continuación.

¿Cómo se toman las decisiones?

Por Silvia Estrems.

Un director informático de un gran grupo alimentario seleccionado por su capacidad de sincronizar el smartphone del director financiero con su ordenador.

Una formación a profesionales evaluada positivamente por el hecho que los horarios de pausa y fin se han respetado escrupulosamente.

Un cliente que nunca más usara la agencia de viajes que no había anunciado con precisión la duración de los desplazamientos en autocar previstos en el viaje organizado.

Seguro que nos pueden surgir otros ejemplos parecidos en múltiples sectores o situaciones vividas.

Parecen injustos, irracionales o exagerados: todos son reales y nos pueden decir mucho sobre cómo se toman las decisiones. Es útil tener en mente estos ejemplos para cuando estamos en posición de vender nuestra solución. Veamos por qué.

Ocho reglas de oro para preguntar

Por Silvia Estrems.

Si queremos vender debemos saber preguntar.

Si estamos en una venta compleja, las preguntas son importantes para cristalizar la idea y luego para co-construir una solución diferenciadora. Por ejemplo, vimos en posts anteriores una guía de preguntas para detectar el dolor y comprender al cliente.

Cómo preparar las reuniones es importante, y es por eso que si recordamos las 8 reglas de oro para preguntar antes de ir a reuniones de venta vamos a alcanzar un éxito mayor.

Comprender para vender

Por Silvia Estrems

Ana Maria Llopis nos da una magnifica lección de venta compleja. Es el relato de cómo ha conseguido el cargo de presidenta de la cadena de supermercados DIA.

Sabemos que vendernos a nosotros mismos es una de las ventas más difíciles. Un factor importante para tener éxito en la venta es la preparación.

Ana Maria Llopis nos cuenta cómo ha preparado la reunión que tenia con varios entrevistadores para conseguir el cargo más o menos así: 

La avaricia rompe el saco - riesgo en las negociaciones

Por Silvia Estrems

Todos tenemos muchas ocasiones de negociar – ¿pero en cuantas de ellas salimos satisfechos? Las negociaciones requieren metodología, práctica y, por supuesto, preparación.

La metodología nos ayuda a definir la estrategia a seguir según la relación que tenemos con nuestro interlocutor, a gestionar la entrada en negociación, a determinar los roles de cada uno, etc.

La práctica nos permite controlar las interacciones según la estructura CIMA – comprender, influenciar, matchear (ponerse de acuerdo) y impulsar la primera acción – ver nuestra formación al respecto. 

La preparación permite tener muy claras las variables de la negociación y, sobretodo, los cursores de cada una de ellas. La eficiencia de la preparación radica en nuestra capacidad de identificar el nivel de cada cursor (el que percibimos de nuestra posición y el que puede percibir nuestro interlocutor): el peso de la variable, la capacidad de sanción, la influencia que podemos tener, la importancia del tiempo, y la capacidad de elección.