Por
Silvia Estrems
Todos tenemos muchas ocasiones de negociar –
¿pero en cuantas de ellas salimos satisfechos? Las negociaciones requieren metodología,
práctica y, por supuesto, preparación.
La metodología nos ayuda a definir la
estrategia a seguir según la relación que tenemos con nuestro interlocutor, a
gestionar la entrada en negociación, a determinar los roles de cada uno, etc.
La práctica nos permite controlar las
interacciones según la estructura CIMA – comprender, influenciar, matchear
(ponerse de acuerdo) y impulsar la primera acción – ver nuestra formación al
respecto.
La preparación permite tener muy claras las
variables de la negociación y, sobretodo, los cursores de cada una de ellas. La
eficiencia de la preparación radica en nuestra capacidad de identificar el
nivel de cada cursor (el que percibimos de nuestra posición y el que puede
percibir nuestro interlocutor): el peso de la variable, la capacidad de sanción,
la influencia que podemos tener, la importancia del tiempo, y la capacidad de elección.
Este último cursor es básico – se llama el
MAAN, es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (En inglés BATNA: Best
Alternative to a Negotiated Agreement). Antes de iniciar una negociación
formal, es muy importante considerar las consecuencias potenciales de no llegar
a acordar con la otra parte, es necesario establecer las posibles alternativas
de solución al proceso negociador al que nos enfrentamos. Es decir, debemos
determinar nuestro MAAN. El MAAN determina el valor mínimo aceptable para una
persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán
que conformarse con su MAAN. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor valor
que el MAAN, es mejor que un punto muerto en una negociación.
La anticipación de este punto es clave. No
hace mucho me contaron un proceso de negociación en el que las dos partes parecía
que realmente tenían muy claro lo que querían obtener. La negociación no fructificó
porqué una de las partes, abducida por la expectativa económica del acuerdo que
quería obtener, dejó completamente de lado preveer y anticipar su MAAN. Finalmente
fue la otra parte quién descartó la opción porque excedía sus propios límites
de aceptación y sin propuesta alternativa a considerar, la negociación acabó
por no cuajar.
¿Seria una ilustración del proverbio “la avaricia rompe el saco”?
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