Formación P-Val Conseil: El reto de tener éxito en la entrevista con los decisores de la venta

En el marco del modelo de Venta Compleja, uno de los aspectos clave en las primeras etapas es el de conocer las resistencias y las motivaciones de todos y cada uno de los decisores de la compra, no sólo conocer si no somos capaces de hacer reflexionar a nuestro interlocutor en ámbitos en los que antes quizás no se había planteado.

Atendiendo a la visión de que es posible y necesario estandarizar nuestros procesos de ventas para ser más efectivos y conseguir los retos establecidos, proponemos la realización de una formación con los siguientes contenidos:

●       La eficacia de la estructura CIMA:

●       Comprender: a cada uno de los decisores. Sus palancas y sus frenos a los cambios previstos

●       Influir: ayudarles a tomar conciencia de “aquello que no están viendo, contemplando”

●       Matchear, establecer acuerdos sobre los aspectos anteriores

●       Actuar: co diseñar un plan de acción

●       Sistemática ICO:

●       La importancia: ¿Por qué es importante abordar este tema para mi interlocutor? ¿Qué está en juego?

●       La credibilidad: de P-Val en este asunto

●       El objetivo: ¿Qué va a obtener mi interlocutor’

●       Cómo escuchar.... activamente

●       Dominar el arte de indagar: preguntas para comprender vs. preguntas para ”influir"

●       El manejo de las objeciones

●       Los compromisos con el cliente, de acuerdo con sus propios objetivos

En coherencia con nuestra pedagogía, proponemos una formación de 2 días para tomar conciencia de los propios comportamientos, basándonos en casos reales.