martes, 29 de enero de 2013

Cómo reducir el coste comercial

Por Silvia Estrems 

A menudo las empresas tienen planes de reducción de coste de producción o planes para mejorar la eficiencia de las funciones de soporte. También puede ocurrir que las empresas quieren reducir los costes comerciales.

¿Qué se puede llegar a hacer para reducir costes comerciales?

Cómo en otros ámbitos (ver post sobre cómo impulsar el desarrollo) se pueden plantear tres ejes de acciones. Es importante llevarlas a cabo en paralelo, ya que no tienen todas resultados al mismo plazo y que si sólo nos limitamos al primer eje, estamos hipotecando el futuro de la empresa (ver crecer decreciendo)

1) Mejorar la situación existente:

Para obtener reducciones de costes a corto plazo, se puede actuar sobre: 

  • Los costes salariales comerciales: se trata, por ejemplo, de identificar el que acumula pocos resultados con menos coste de separación – lo importante es medir lo que significa hablar de pocos resultados, un riesgo de esta acción siendo perder el contacto con clientes claves. 
  • Los campos de actuación: geográficos, o sectoriales – reduciendo de golpe todos los costes indirectos de posicionamiento sobre dichos mercados.
  • Ciertos costes del proceso comercial – por ejemplo subcontratando a empresas especializadas las acciones de toma de citas.

2) Acelerar la obtención de los resultados comerciales:

Para obtener eficiencias a medio plazo, es importante analizar la actuación comercial para focalizar la acción donde se maximiza la probabilidad de ganar. Los criterios que vamos comentando en este blog sirven para descartar toda acción inútil o con baja probabilidad de éxito: por ejemplo, ¿tenemos el contacto con el vito? ¿tenemos la base de influencia para llegar a él? ¿estamos diferenciados de la competencia?

Aplicando el filtro del nivel de relación que tenemos con el cliente también se pueden potenciar todas las acciones de capitalización en el mismo cliente: ver posts sobre cómo ampliar negocio y sobre capitalizar la venta con el cliente para profundizar. 

3) Transformar la forma de vender

Por supuesto, si desde el inicio se empieza a cambiar de forma de vender, se podrán obtener a largo plazo muchos más resultados comerciales con menos coste. Veamos cómo.

miércoles, 23 de enero de 2013

Nespresso, el falso mundo


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Nespresso ha creado un modelo de negocio único que, hasta hoy, pensaba que era perfecto: un producto excelente, comercialización estupenda, un servicio de entrega eficiente. Consumidor yo mismo, me inclino a creer a Nespresso cuando me dice "eres un miembro del club y no sólo un consumidor".

Nespresso ha logrado crear un "nuevo mundo", un mundo que reúne a los miembros de un club. ¡Felicidades... salvo que Nespresso se ha olvidado de que un miembro de un club tiene derecho a un servicio!

Mi experiencia como cliente: Nespresso me ofrece una oferta en noviembre: comprar 300 cápsulas me da derecho a comprar una máquina por sólo 10 euros ... compré 600 cápsulas, pensando en hacer dos regalos de Navidad con estas dos máquinas.

10 de diciembre, ninguna máquina.

15 de diciembre, ninguna máquina. Llamo al servicio de atención al cliente, tecleo números, espero 5 minutos ... « espere lo pregunto » … Espero 5 minutos más ... « su máquina va a llegar ».

24 de diciembre, ninguna máquina. Busco de urgencia otros regalos.

4 de enero, ninguna máquina. Llamo al servicio de atención al cliente, tecleo números, espero 5 minutos ... « espere lo pregunto » … Espero 5 minutos más, sigo esperando, sigo esperando… « estoy investigando »… 10 minutos más esperando ... « no hay máquinas disponibles, no tendrá las máquinas que esperaba, puede pedir el reembolso »... ¡No puede ser!

Si lo he entendido bien, el director comercial de Nespresso ha conseguido impulsar las ventas al final del año , porque me imagino que muchos "miembros" han triplicado su orden habitual para beneficiarse de la oferta ventajosa, una oferta sin coste para él. Nos encontramos al límite de la estafa. ¿Es esto ser miembro de un club?

¿Cuál es el error de Nespresso?

lunes, 14 de enero de 2013

Un nuevo mundo educativo

Por Silvia Estrems.
Reflexión a continuación de la lectura del interesante libro de Michel Serres con la ayuda de la metodologia de los mundos que vamos usando en este blog.

Punto de partida: El mundo esta cambiando y los jóvenes no pueden /quieren dedicar horas a escuchar un profesor que transmite conocimiento ya disponible con un click en la red.

Mundo actual de la escuela / universidad:
  • Grandeza: un buen alumno sabe su lección (conocimiento y reflexión).
  • Reconocimiento: se espera el reconocimiento de los expertos (los profesores) sobre el progreso en un ámbito determinado abriendo la posibilidad de seguir en el curso siguiente.
  • Interacción: el profesor experto en su ámbito transmite su saber en aulas físicas o virtuales.
  • Modalidad de convicción: la nota obtenida en el examen / el éxito de la publicación.
¿Qué mundo debemos inventar para estar más cerca de la demanda actual de los jóvenes? ¿Es suficiente la respuesta que da por ejemplo Khan Insititute, donde el profesor se dedica a talleres de ejercicios, las lecciones estando disponibles en la red (ver post al respecto: Reboot school)?