miércoles, 29 de febrero de 2012

Para cambiar de mundo, en primer lugar tenemos que ser conscientes de la necesidad de cambiar

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

La Poste (Servicio de Correos en Francia) todavía no se ha dado cuenta que su planteamiento en la venta de sellos por Internet se gestiona desde la perspectiva de un Mundo que no es acertado.

¿ Por qué insisto en el « todavía » ? Por que entre diciembre de 2010 y enero de 2012, el cliente, que no es otro que yo mismo, sigue constatando la misma situación.

Prueba para ilustrar el ejemplo:

El 7 diciembre de 2010 en un post publicado en este mismo blog, yo mismo describía con todo lujo de detalles cómo el sitio web de venta de sellos por Internet era gestionado en modo « los filatélicos hablan con los filatélicos » y no en modo « simplifique su compra de sellos ». Por ejemplo: 15 referencias para el mismo sello Marianne rojo de 20 gramos (el equivalente a nuestro sello estándar con la figura del Rey), que se diferencian entre ellos por el texto impreso en el soporte desechable.

Nota: para aquellos que quieran releer el post les dejo la referencia (en francés) Le client confronté aux Mondes de La Poste – le meilleur et le moins bon

… Y ya en Enero de 2012, como cliente del sitio web de La Poste, recibo una carta que comienza de esta forma « Queridos amigos, a pesar del delicado contexto económico, 2011 habrá sido un buen año para la filatelia … » - quiero precisar que yo jamás he comprado otro tipo de sellos en el sitio web que no sean los Marianne rojos.

¿Qué análisis de mundos podemos hacer?

lunes, 27 de febrero de 2012

¿Cómo podemos controlar la calidad de una propuesta al cliente?


Extracto del libro "La Venta Compleja".

Cada responsable con poder de decisión por parte del cliente debe encontrar en nuestra oferta las respuestas a tres preocupaciones de las que deberá dar cuenta en los comités de dirección:

– ¿Cómo tiene en cuenta este proveedor mis criterios de decisión?

– ¿En qué es mejor su propuesta que las de sus competidores?

– ¿Con qué puntos me tengo que quedar?

De modo que debemos adelantarnos y juzgar nuestro trabajo o el de nuestros equipos, antes de que la propuesta salga hacia el futuro cliente. Para hacerlo, proponemos controlar la idoneidad de nuestra propuesta con la ayuda de los tres test siguientes:

viernes, 24 de febrero de 2012

HP: un retorno a las raíces

Por Silvia Farjas.

Leemos en la prensa especializada que HP ha vuelto a dar un giro copernicano en su estrategia empresarial de la mano de la nueva CEO Meg Whitman, quien tomó las riendas de la Compañía en Septiembre de 2011.

Withman ha llevado a HP de vuelta a sus raíces, transmitiendo a sus socios distribuidores el mensaje que éstos esperaban desde hacía tiempo, y lo hizo en el discurso pronunciado en la conferencia global de socios de negocio con esta carta de presentación: “HP está orgullosa de ser en primer lugar una empresa de hardware, por eso vamos a centrarnos en lo que realmente hace grande a HP”.

Durante un tiempo la compañía experimentó un reenfoque importante en software (con la adquisición de Autonomy) y quedó en suspenso el futuro de la división de sistemas personales con una revisión estratégica que podría haber llevado a la venta o escisión de esta unidad de negocio.

¿Qué elementos ha tenido en consideración Meg Whitman para redefinir este retorno a las raíces?

La base de este cambio se encuentra en la teoría de los mundos que hilvana la esencia de un cambio de mundo para tener éxito en la estrategia.

miércoles, 22 de febrero de 2012

"La mayoría de los hombres que rigen los destinos del Mundo llevan Rolex"

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Estoy seguro que todo el Mundo se acuerda de la famosa frase de Jacques Séguéla « si no se ha conseguido un Rolex a los 50 años, su vida ha sido una pérdida de tiempo »

Entonces se dió cuenta de que había cometido un error y se disculpó. ¿Por qué?

No hizo otra cosa que recurrir, probablemente en un lenguaje más popular, al slogan de la marca... de 1956 (publicado en el magazine de la época Réalités):

La mayoría de los hombres que rigen los destinos del Mundo llevan Rolex.

Lecciones aprendidas:

lunes, 20 de febrero de 2012

Liderazgo femenino



El liderazgo es una cuestión de mundos

Si observamos a los que dirigen a las empresas podemos distinguir tipos de liderazgos diferentes: de los visionarios del mundo inspiración que saben a dónde tiene que ir la empresa a los gestores del mundo industrial que van a consolidar los procesos y sistemas que la sostienen pasando por los conquistadores del mundo mercantil que van a expandir el negocio.

Observando un poco más hacia las líderes femeninas, podemos encontrar ejemplos también de estos diferentes tipos de liderazgos: mundo inspiración, mercantil o industrial. Pocas veces encontramos las características de personalidades del mundo opinión en las responsables de empresa (aunque hay ejemplos concretos, por supuesto).

Lo que me ha sorprendido es que parece ser que todas tienen la vertiente del mundo doméstico muy desarrollada. Se desvela con diversos aspectos:

viernes, 17 de febrero de 2012

Mantener el mundo de origen para cambiar de forma eficiente



Sabemos que toda transformación requiere definir un mundo deseado en continuidad del mundo existente para tener éxito. Es la forma con la cual se puede asegurar que la implantación de una nueva estrategia tenga sentido para las personas que la deben implementar.

Tenemos para ilustrar esto el caso de IBM: Juan Antonio Zufiria, presidente ejecutivo de IBM España, Portugal Grecia e Israel, nos explica que el éxito de IBM es el fruto de saber combinar cambios continuos y continuidad.

En clave mundo, significa establecer una capacidad de cambio respetando el mundo intrínseco de la compañía.

En este caso, estamos en presencia de un magnífico ejemplo de empresa del mundo industrial cuyas características son:

miércoles, 15 de febrero de 2012

Detectar los dolores cómo palanca de crecimiento de un negocio



Ya hemos explicado que detectar el dolor de un cliente nos permite iniciar un proceso de venta compleja. 

Lo mismo puede ser aplicado en el ámbito de laventa transaccional, en este caso no para vender sino para definir la forma de vender un producto determinado.

Tomemos el negocio de las pizzas a domicilio. Podemos pensar que tenemos un mercado sobresaturado de ofertas de pizza desde hace muchos años.

¿Cómo Domino’s Pizza  ha dominado el mercado? Enfocando su oferta de pizzas desde el inicio al verdadero dolor del consumidor. ¿Qué puede ser el dolor de un consumidor de pizzas a domicilio? Hambre, variedad, precio, calidad… todo esto no son dolores. Lo que causa verdadera ansiedad al consumidor es...

lunes, 13 de febrero de 2012

Comprender para vender



Ana Maria Llopis nos da una magnifica lección de venta compleja. Es el relato de cómo ha conseguido el cargo de presidenta de la cadena de supermercados DIA.

Sabemos que vendernos a nosotros mismos es una de las ventas más difíciles. Un factor importante para tener éxito en la venta es la preparación.

Ana Maria Llopis nos cuenta cómo ha preparado la reunión que tenia con varios entrevistadores para conseguir el cargo más o menos así: 

viernes, 10 de febrero de 2012

Cómo llegar a crear una nueva actividad en condiciones complejas



A raíz de la película “Katmandú un espejo enel cielo”, he leído una entrevista reciente a Victoria Subirana (la maestra que ha inspirado la película), en la cual expone su experiencia de crear una actividad educativa en Nepal y cómo ha superado la principal dificultad.

Os traslado las palabras recopiladas en el articulo de geaphotowords:

Los niños no se entendían entre ellos. Hablaban diferentes lenguas y procedían de unos ambientes diferentes. Con códigos de conducta que variaban. Era muy difícil determinar que enseñarles y de que modo. Me di cuenta de que no podía españolizarles ni europeizarles, pero que, por desconocimiento de su contexto, tampoco podía enseñarles nada sin antes aprender sobre ellos. Tuve que pasar de ser maestra a ser estudiante de sus culturas y comportamientos. Solo cuando yo misma me quite las gafas de occidente y empecé a verlos y a aceptarlos tal y como eran, comencé a acercarme de verdad a mi objetivo.”

Magnifico ejemplo de la aplicación de la teoríade los mundos y de cómo, aunque tenemos una estrategia y unos objetivos claros, podemos llegar a fracasar si no hacemos el esfuerzo de entender el mundo de nuestro cliente. 

Descifremos, con el método de cambio de mundo, lo que ha hecho Victoria para llegar a sus metas:

miércoles, 8 de febrero de 2012

Cómo ampliar negocio en nuestros clientes



Todos los comerciales saben que es más fácil extenderse en un cliente que abrir uno nuevo. Por lo tanto, nuestro reto, evidentemente, es capitalizar en nuestros clientes para ofrecer nuestro apoyo en otros terrenos.

Somos una empresa de consultoria y formación – algunos de nuestros clientes sólo nos conocen por nuestras habilidades en formación. Cuando nos conocen en formación el reto es vender consultoría.

Por ejemplo, puede pasar algo como este intercambio por e-mail (basado en hechos reales):

lunes, 6 de febrero de 2012

¿Así de pequeños nos perciben en China?

Por Esther Pérez y Silvia Noé.

El pasado jueves se iniciaron en La Pedrera unas jornadas en el marco del “Cicle sobre condicions territorials per a la internacionalització de Catalunya” organizadas por el Departament Territorial i Sostenibilitat de la Generalitat de Catalunya donde debatió sobre las oportunidades y retos de Catalunya principalmente sobre las infraestructuras actuales y la conexión con Asia y Europa.

Uno de los ponentes era Amadeu Jensana Tanehashi, Director de Economía y Empresa de Casa Asia, que explicó, entre otros temas, la percepción que tiene China del arco Mediterráneo y en concreto de Catalunya: nos conocen básicamente por la marca Barça y por ser Barcelona escenario de algunas películas de Bollywood.

¿Qué hemos hecho o dejado de hacer para que se tenga esta percepción?

viernes, 3 de febrero de 2012

La avaricia rompe el saco - riesgo en las negociaciones



Todos tenemos muchas ocasiones de negociar – ¿pero en cuantas de ellas salimos satisfechos? Las negociaciones requieren metodología, práctica y, por supuesto, preparación.

La metodología nos ayuda a definir la estrategia a seguir según la relación que tenemos con nuestro interlocutor, a gestionar la entrada en negociación, a determinar los roles de cada uno, etc.

La práctica nos permite controlar las interacciones según la estructura CIMA – comprender, influenciar, matchear (ponerse de acuerdo) y impulsar la primera acción – ver nuestra formación al respecto. 

La preparación permite tener muy claras las variables de la negociación y, sobretodo, los cursores de cada una de ellas. La eficiencia de la preparación radica en nuestra capacidad de identificar el nivel de cada cursor (el que percibimos de nuestra posición y el que puede percibir nuestro interlocutor): el peso de la variable, la capacidad de sanción, la influencia que podemos tener, la importancia del tiempo, y la capacidad de elección.

miércoles, 1 de febrero de 2012

Comerciales, la prueba de vuestro nivel de intimidad con un cliente se encuentra en la construcción de vuestro plan de cuentas

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Las pasarelas entre el Mundo del proveedor y el de su cliente son responsabilidad del comercial (llámese Ingeniero de Grandes Cuentas, Ingeniero de Ventas, Key Account Manager o Global Account Manager). Podemos incluso afirmar que él mismo es LA pasarela entre estos mundos. En frente, su homólogo « el comprador » juega el mismo rol.

El proceso de venta es una pasarela operacional entre los dos Mundos. Por ello os animo a releer nuestro Best Seller « La Venta Compleja ».

¿Y si hablamos del Plan de Cuentas? ¿Es una pasarela, o simplemente un proceso de gestión? Es esta la pregunta a la que quiero dar respuesta en este post.