Detectar los dolores cómo palanca de crecimiento de un negocio

Por Silvia Estrems

Ya hemos explicado que detectar el dolor de un cliente nos permite iniciar un proceso de venta compleja. 

Lo mismo puede ser aplicado en el ámbito de laventa transaccional, en este caso no para vender sino para definir la forma de vender un producto determinado.

Tomemos el negocio de las pizzas a domicilio. Podemos pensar que tenemos un mercado sobresaturado de ofertas de pizza desde hace muchos años.

¿Cómo Domino’s Pizza  ha dominado el mercado? Enfocando su oferta de pizzas desde el inicio al verdadero dolor del consumidor. ¿Qué puede ser el dolor de un consumidor de pizzas a domicilio? Hambre, variedad, precio, calidad… todo esto no son dolores. Lo que causa verdadera ansiedad al consumidor es...

...saber cuando la pizza va a llegar a su casa.

El fundador de Domino's ha detectado esto con una rápida encuesta a sus clientes y ha sabido transformarlo en la siguiente promesa: “pizza gratis si el tiempo de entrega es superior a 30 minutos”. Desde entonces, y aunque las pizzas no sean de una calidad excepcional, Domino's Pizza ha ido creciendo. Ahora incluso ofrece a sus usuarios un sistema de trazabilidad de sus pedidos que les informa de cada etapa: pizza preparada, pizza en el horno, pizza empaquetada, etc.

En otro sector, también conocemos, la revolución que ha supuesto la llegada de Zara en su mercado. Basado también en una comprensión del verdadero dolor de la consumidora, “llevar prendas de moda”, el negocio ha supuesto una organización de la cadena de valor radicalmente distinta de las marcas del sector: de la concepción a la distribución pasando por la producción todo esta pensado para que las consumidoras encuentran el producto deseado en cada visita a una tienda.

La palanca de crecimiento de las ventas de productos / servicios está inicialmente en la detección del verdadero dolor del cliente. La clave es llegar a detectar la parte inconsciente que es el verdadero dolor, mucho más allá de la parte consciente que son los desear, querer, necesitar. Por lo tanto, invertir tiempo para comprender a nuestro cliente siempre será una buena inversión.