viernes, 27 de julio de 2012

Despertar el interés de un interlocutor



Nuestro reto es poder conseguir, en un plazo corto, un cita con un futuro cliente, empleador o cualquier persona importante para nuestra actividad en un contexto donde estas personas están más que nunca sumergidas en un día a día complejo.

¿Cuántas formas de hacerlo hemos pensado o probado con éxito relativo o nulo? ¿Cuántas veces nos hemos topado con la barrera eficiente de la secretaria o el adjunto? ¿Cuántas personas están intentando lo mismo con el mismo potencial cliente u empleador que nosotros incluso con propuestas de valor similares?

martes, 24 de julio de 2012

Marketing de guerrilla – ¿qué piensa usted de esta práctica?


Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Philippe Verboogen, Managing Director para Europa de eFront transmitió una historia interesante contada por el analista especializado en Business Intelligence Philippe Nieuwbourg.

La historia: Marketing de guerrilla entre las empresas competidoras de Microstrategy en las calles de Amsterdam.

"Con ocasión de la fiesta organizada por Microstrategy en el centro de Amsterdam, QlikView (un competidor de MicroStrategy) diseñó para los clientes y socios europeos de Microstrategy una operación original y muy notable.

miércoles, 18 de julio de 2012

Reboot the school – Cómo cambiar de modelo educativo



¿Cómo pasar de un mundo donde el profesor es el sabio en el escenario a un mundo donde el profesor es un guía al lado?

Reflexión inspirada por el excelente artículo sobre Salman Khan cuyo objetivo es ofrecer educación gratuita para todos. Su visión es dar la vuelta a una tradición de modelo educativo heredado de los tiempos donde no habían libros imprimidos (y por lo tanto la docencia se hacia verbalmente), para adoptar un modelo que permite a cada alumno estudiar a su ritmo desde donde quiera.

Su Khan Academy ofrece a los alumnos la posibilidad de estudiar la parte docente por la noche, desde sus casas, y hacer los deberes y los trabajos de prácticas de día con la ayuda del profesor.

La Kahn Academy ya está consiguiendo resultados apreciables: 5 millones de usuarios por mes en 234 países usando los 3.250 videos disponibles hoy en día.

¿Por qué este nuevo modelo no se generaliza más rápidamente?

viernes, 13 de julio de 2012

Pasado y presente – ¿mundos ajenos o imbricados?



En un post anterior, hemos visto la diferencia cultural abismal entre unos países sobre la importancia del mundo del pasado. Según el estudio, para un occidental el mundo del pasado se relaciona con el mundo del presente aunque con más fuerza (para los franceses, por ejemplo) o menos fuerza (para los americanos, volcados en el futuro), y para un chino los mundos del pasado y del presente son distintos y separados.

¿Qué impactos puede tener esta diferencia de concepción pasado / presente ajenos o imbricados?

El libro “Beijing record. A Physical and political Historyof Planning Beijing” de Jun Wang ilustra cómo se aplica en el urbanismo de forma repetitiva a lo largo de la historia. Básicamente, no hay duda ninguna en remodelar la ciudad para que sirva al posicionamiento decidido en el momento:

miércoles, 11 de julio de 2012

¿Cómo venderse uno mismo?



La venta de uno mismo es la venta más compleja que podemos tener que hacer.

Por lo tanto todavía es más importante usar métodos y herramientas que nos ayuden a encontrar un nuevo proyecto profesional, como por ejemplo:


Hace unos días, Nuria Fusté, una profesora que de repente se ha encontrado sin trabajo ha publicado en youtube su CV que desde entonces le ha generado una avalancha de contactos y notoriedad. Si no lo conocéis os animo a disfrutarlo y aprender de él.



A continuación también podéis leer recomendaciones sobre cómo hacer un CV eficiente.

lunes, 9 de julio de 2012

La cultura es un iceberg – ¡cuidado de no acabar como el Titanic!



Hemos comentado diversas veces la importancia de entender a los demás para comunicar e interactuar de forma eficiente pero también cuando uno se plantea una expansión internacional

La cultura es un elemento clave que tiene, cómo los iceberg, dos partes de magnitud diferente:

El lado visible: lengua, arquitectura, comida, música, ropa, arte y literatura, ritmo de vida, forma mostrar las emociones, gestos, actividades de ocio, deportes...

El lado sumergido, mucho más complejo: las nociones de tiempo, cómo el individuo encaja en la sociedad, las creencias sobre la naturaleza humana, las reglas acerca de las relaciones, la importancia de trabajo, la motivación para los logros, el papel de adultos y niños, la tolerancia para el cambio, la importancia de la armonía, los estilos de comunicación, las actitudes acerca de los distintos papeles masculino / femenino…

Estas características además de ser poco visible de entrada son las que merecen atención especial cuando queremos tratar con personas de cultura diferentes. Si nos fijamos solo en la primera, las nociones del tiempo, podemos palpar la complejidad del tema.

Tom Cottle en su Circles Test ha puesto en evidencia la diferencia percepción del tiempo de un país a otro, lo que explica muy bien incomprensiones en la gestión del tiempo en el ámbito profesional (fuente: ”Riding the waves of culture” by Trompenaars, Fons and Hampden-Turner, Charles (1998)).

El test consiste en:

viernes, 6 de julio de 2012

El camino de convicción para provocar una acción



El camino de convicción para provocar una acción es un método que permite tener éxito en las entrevistas que nos planteamos (lo trabajamos en detalle en la formación CIMA).

Por supuesto, esto supone que tengamos un objetivo claro antes de empezar la entrevista (lo tenemos que clarificar cuando la estamospreparando). Por ejemplo, podemos tener los objetivos siguientes: cristalizar una idea en el proceso de venta, obtener un acuerdo para empezar un proyecto, obtener una cita con el decisor en un proceso de selección.

El camino de convicción es el embudo de preguntas que conduce a tomar una decisión de actuar:

miércoles, 4 de julio de 2012

¿Cómo Lou Gerstner refleja su mundo deseado en su discurso?



Recordemos el primer discurso de Lou Gerstner, antiguo CEO de IBM,  para estimular a sus 420 altos directivos (extracto de su libro ¿Quien dice que los elefantes no saben bailar?):

Señores, estamos bajo ataque, nuestros competidores se están llevando a nuestros clientes. Quiero que empecemos a devolver el golpe. No estamos aquí para divertirnos. Tenemos que entrar en la batalla y la lucha ...

Debemos generar una revuelta fuerte frente a las críticas de nuestros competidores. Esta rebelión debe provenir de nuestro corazón, no de nuestro cerebro. Nuestros competidores están robando los ingresos que necesitamos para pagar los estudios de nuestros hijos. Ellos están robando tanto en nuestro presente y nuestro futuro. ¿De quién es este error?

Cuando la cuota de mercado y la tasa de satisfacción de los clientes llegan a ese punto, no hay más tiempo que perder en los debates ...

Nuestra cultura será una actuación de primera. No hay un "y si" en mi vocabulario. Vamos a ser los agentes activos de ese cambio, con la profunda convicción de que podemos y debemos lograrlo.

Los que no están listos para la pelea, son libres de marcharse. No voy a retenerlos. Daré la bienvenida a los demás en mi equipo, ya que sé que no puede hacerlo solo.

Grandes líderes saben diseñar mundos atractivos en varias dimensiones (ver la teoría de los mundos):
  • tienen una visión de grandeza y la comparten con los demás
  • aplican principios claros de dignidad y de reconocimiento,
  • crean una experiencia única y colectiva para las personas que participen en sus proyectos,
  • su objetivo es obtener resultados concretos y contar con criterios claros de medición,
  • no esconden el precio a pagar para pertenecer a su mundo.


¿Cómo podemos descifrar el mundo deseado de Lou Gerstner?

lunes, 2 de julio de 2012

¿Cómo hacer para ser comprado? La importancia del VITO



¿Cómo hacer para ser comprado? La respuesta exhaustiva a esta pregunta está en adoptar el proceso completo de venta compleja o venta de soluciones (podéis leer o releer el libro y los posts detallando e ilustrando los principales conceptos).

Un punto imprescindible es pactar al inicio del proceso con el VITO, que está de acuerdo en invertir para resolver su dolor.

¿Quién es el VITO? El “Very Important Top Officer” es una persona que se caracteriza por el hecho que tiene un dolor y tiene dinero para solventarlo. No tiene porque ser el máximo dirigente de la empresa. Puede ser un responsable de negocio, de producción, de desarrollo, por ejemplo. Raramente son perfiles técnicos (informáticos, recursos humanos).

En la entrevista con él, vamos a revelar su dolor, cristalizar una idea de solución para resolverlo y acordar cuánto está dispuesto a invertir para solucionar su dolor.

Cuando hacemos la formación Go to VITO, cuyo objetivo es aprender a pensar, hablar y actuar cómo un VITO, hacemos un ejercicio para hacer reflexionar a los participantes sobre cuál puede ser el dolor del VITO. Os propongo hacerlo a continuación.