¿La buena suerte nos puede ayudar a vender?

Por Silvia Estrems.

A menudo escuchamos frases como “he tenido suerte y me han llamado después de 14 meses”, “hemos tenido suerte y nos han contratado un servicio para los dos próximos años”,  “he tenido suerte, me ha dedicado 1 hora y media”, etc.

Mi convicción es que la suerte no existe por si misma en un proceso de venta. La suerte se construye y se mantiene a lo largo del tiempo.

De hecho, a las empresas no les gusta pensar que las actividades están sometidas a la suerte. A las empresas les convienen procesos eficientes que garantizan los resultados – un proceso de fabricación, un proceso de facturación, un proceso de venta.

La metodología de venta de soluciones que vamos exponiendo en este blog, permite a la vez seguir un proceso y también construir y mantener lo que unos pueden llamar la buena suerte. ¿Cómo?

Copé y Fillon: Siempre hay un precio a pagar para pertenecer a un mundo

Adaptación del post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Observación preliminar: para los que no han seguido lo que pasa entre los dos líderes del partido político francés UMP, os recomiendo leerlo en vuestros medios favoritos.

A todos nos gusta plantearnos o plantear a nuestros equipos nuevos retos o nuevos mundos - el mundo de la nube, el mundo de las redes sociales, el mundo del marketing viral, el mundo del crecimiento, el mundo de la Smart City, el mundo de la simplicidad, el mundo de la familia...

Sólo debemos tener en cuenta que siempre hay un precio a pagar para pertenecer a un mundo.

El precio a pagar es la necesidad de renunciar a algo.

Tomemos el mundo de la política:

Las dos reglas a seguir para ponerse en la piel del cliente

Por Silvia Estrems. 

¿En qué momentos es indispensable ponerse en la piel del cliente o de nuestro interlocutor?

Respuesta: en cada etapa del proceso de venta e incluso después de la venta. Si seguimos el método de la venta compleja, nos debemos poner en la piel del cliente para cristalizar la idea, co-construir la solución, redactar la propuesta y capitalizar la venta.

Parece sentido común y en la realidad observamos que cuesta hacerlo. Por ejemplo:

¿Qué promesa tiene la oficina de correos cuando queremos enviar una carta?

Cómo mucho se comprometen bajo ciertas condiciones a un plazo de entrega.

Y ¿qué quiere el cliente?

El cliente quiere que su carta llegue en una fecha concreta (un cumpleaños, una fecha límite de entrega de una oferta, por ejemplo).

¿Qué hace el cliente para asegurarse que su carta va a llegar en la fecha deseada?

Se va a cualquier servicio privado de mensajería (leer un caso real).

¿Porqué un banco invierte en hacer costosas comparativas entras sus oficinas y las oficinas de otros bancos?

¿Para entender en qué momento su cliente prefiere ir a la oficina? Imaginad su decepción cuando se descubre que el cliente que a menudo solo tiene cuentas en un único banco tiene cómo sencillo criterio su ruta de compras del día entre pescadero y tienda de frutas – para más detalles leer “banquero o pescadero”. 

¿Qué preocupa al comprador de pizzas a domicilio?

¿La calidad? ¿La variedad? ¿El precio? No, la pregunta esencial que tiene es cuándo va llegar su pizza. Os recomiendo leer cómo Domino’s pizza ha conseguido su crecimiento poniéndose en la piel de su cliente.

Por lo tanto, como cuesta hacer, sólo se conseguirá de forma rutinaria si practicamos 2 reglas sencillas: