¿La buena suerte nos puede ayudar a vender?

Por Silvia Estrems.

A menudo escuchamos frases como “he tenido suerte y me han llamado después de 14 meses”, “hemos tenido suerte y nos han contratado un servicio para los dos próximos años”,  “he tenido suerte, me ha dedicado 1 hora y media”, etc.

Mi convicción es que la suerte no existe por si misma en un proceso de venta. La suerte se construye y se mantiene a lo largo del tiempo.

De hecho, a las empresas no les gusta pensar que las actividades están sometidas a la suerte. A las empresas les convienen procesos eficientes que garantizan los resultados – un proceso de fabricación, un proceso de facturación, un proceso de venta.

La metodología de venta de soluciones que vamos exponiendo en este blog, permite a la vez seguir un proceso y también construir y mantener lo que unos pueden llamar la buena suerte. ¿Cómo?

Consiste en, cómo lo describen muy bien los autores del libro “La buena suerte”, preparar las circunstancias para la oportunidad. Recordar que toda la fuerza de nuestro método venta compleja reside en el hecho que nos sincronizamos con el cliente para que sea él quien nos compra y no que seamos nosotros que le vendemos.

Esto significa, para buscar un símil, transformarnos en el médico de nuestro cliente para que él nos llame cuando tenga un dolor  (y, además, sin pensar en negociar precios). ¿Cómo?

La clave es lograr a tener la confianza del cliente (o futuro cliente) y mantenerla. Algunas reglas que pueden servir:

• Ser, por supuesto, un buen profesional que sabe, cuando no llegue solo, asociarse con otros profesionales para solucionar el dolor, e incluso si se requiere sólo presentar a otros profesionales / proveedores más adecuados.
• Ayudarle de forma proactiva en sus retos (lo que supone interesarse por ellos), por ejemplo: darle información que le puede ayudar en sus retos – un mail, un articulo, una publicación, un ejemplo de caso concreto en otros sector, 3-4 veces al año ponerlo en contacto con personas de interés para el...
• Escucharle de persona a persona – lo que supone crear ocasiones de verlo de forma regular para desarrollar una relación.
• Hacer que le llegue información sobre nosotros por otras fuentes – referencias de otras personas de confianza de él, personas de su equipo, prensa… 

Con un poco de método y de perseverancia se puede conseguir mucho.

       

¡Buena suerte!