lunes, 30 de enero de 2012

La educación del ñu como ejemplo de practicar para aprender



Cuando un ñu acaba de nacer, como todas las mamíferas intenta encontrar el pecho de su madre. Se levanta y prueba de andar hacia ella. Cuando esta cerca de llegar, la madre se desplaza. Él debe esforzarse para andar mejor e ir hacia ella. Pero cuando llegue, su madre se desplaza de nuevo y esto hasta que él domina el hecho de andar. Cuando ya anda perfectamente, la madre reproduce el mismo escenario corriendo hasta que el pequeño ñu corre a la misma velocidad que ella.

Lo he leído en un libro que se intitula “Educar sus niños – una tarea urgente” de Aldo Naouri pediatra. 

Magnifica lección de educación que también podemos aplicar cuando queremos adquirir nuevos comportamientos profesionales que sean de venta, gestión de personas o comunicación:

viernes, 27 de enero de 2012

Cómo mejorar la calidad de su red profesional


Interesante artículo publicado en Fortune sobre el arte de hacer networking profesional.

En él, Reid Hoffman, co-fundador de la red Linkedin, nos explica cómo hacerlo bien.

Las dos principales habilidades a tener son:
  • Saber ponerse en la piel del otro. Reid nos dice que el emprendedor es el maestro en ello ya que sabe montar un negocio pensando en lo que pueden llegar a comprar los demás.
  • Pensar en cómo ayudar antes de en qué me puede ayudar. Reid dice que los excelentes negociadores son los que preguntan para entender y luego piensan cómo encontrar la mejor solución para los dos. 

Además de estas habilidades, también se requiere un trabajo (dedicación de tiempo / dinero) para construir y gestionar la red con:

miércoles, 25 de enero de 2012

En casa de herrero, cuchara de palo



En francés « le cordonnier est le plus mal chaussé », en inglés algo como « shoemaker’s son always goes barefoot ».

Seguro que tenemos todos en mente situaciones que ilustran este proverbio: un mecánico que circula con un coche que necesita reparaciones, un consejero de relaciones familiares a punto de romper las suyas, un experto en negociaciones que se olvida de preparar la suyas, un médico que no detecta la enfermedad de su hijo, etc.

La pregunta es: ¿por qué suele ocurrir?

lunes, 23 de enero de 2012

¿Sabes hacer que las cifras hablen?


Post original de Daniel Oulouhodjian en Les Mondes de Pval.
Claro que sí…las cifras no lo dicen todo, o mejor dicho, dicen aquello que cada uno quiere que digan…
En las últimas décadas nos hemos acostumbrado a asociar el éxito de una empresa a su capacidad para acumular y analizar datos. Hoy en día, la interpretación de estos datos es tan importante como su análisis.
Si quieres prever, por ejemplo, la reacción de tus clientes frente a un cambio de producto, un análisis basado en los datos no será suficiente. Además de la capacidad analítica que te permitirá "digerir" la gran cantidad de datos, tendrás que profundizar en la información cualitativa. Esto te permitirá estudiar mejor a tu público objetivo para comprender su comportamiento, sus reacciones frente a tus productos o servicios y comprender la complejidad del proceso de toma de decisiones.
Esto es exactamente lo que el ex-presidente ejecutivo de Procter & Gamble, Alan George Lafley, hizo cuando tuvo que tomar una decisión sobre el cambio de formato de un producto (Roger L. Martin: Don’t get blinded by the numbers, Harvard Business Review, March 2011).
El análisis cuantitativo de las preferencias del consumidor reveló que sólo un pequeño porcentaje de los clientes preferían el nuevo formato, lo que no representó un estímulo lo suficientemente fuerte como para poner en marcha el cambio.
Sin embargo, gracias a un riguroso análisis de los cientos de comentarios de los clientes, Lafley se dio cuenta de que el resto de clientes no estaban en contra el nuevo formato.
¿Qué lo hizo pensar eso?

viernes, 20 de enero de 2012

El principio de Lewin para acelerar los cambios



Kurt Lewin ha documentado cómo facilitar el cambio con las tres etapas: descongelación, movimiento, recongelación.

Adoptar el principio de Lewin en cualquier cambio que queremos hacer en una empresa facilita la obtención del resultado esperado:
  • descongelación: cuando trabajamos la urgencia de cambiar con nuestra fórmula universal, estamos descongelando a la organización y a los actores del cambio,
  • movimiento: cuando estamos explicitando nuevos comportamientos, nuevas formas de trabajar – las pasarelas para llegar al mundo deseado – estamos poniendo a la organización y a sus actores en movimiento,
  • recongelación: ¿cuándo podemos decir que hemos cambiado? Cuando el cambio esta digerido, cuando el nuevo referencial esta integrado, el punto de inflexión superado y que todos actuamos de la forma deseada.


Por ejemplo, el principio de Lewin aplicado en diversas situaciones habituales:

miércoles, 18 de enero de 2012

Samsung, el reflejo de un sensacional cambio de Mundo Comercial

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Leo en un artículo publicado en el Figaro el 19 diciembre 2011 cómo Samsung ha sido capaz de imponer sus pantallas de televisión a las cadenas de hoteles en Francia.

El éxito es espectacular. Philips, que había sido el líder del mercado con una cuota del 100%, ha tenido que dejar paso a Samsung que ostenta hoy en día una cuota del 50%.

Cuando analizo los factores que justifican esta trayectoria ascendente me pregunto: ¿Podemos considerarlo simplemente como un éxito comercial o es realmente la consecuencia de un cambio de Mundo?

Respuesta: un excelente cambio de Mundo de los comerciales de Samsung! ¿Cuál?

lunes, 16 de enero de 2012

¿La edad condiciona la pertenencia a los Mundos de referencia?



Es una pregunta que nos hemos hecho en las últimas semanas. Nos ha hecho reflexionar y cuestionarnos algunos puntos que queremos compartir contigo.

La cuestión surge a partir de situaciones muy diversas: en el contexto profesional (reuniones, foros con responsables de RRHH,…) y también en el entorno personal (con nuestros hijos en plena pre adolescencia, en la relación que establecen con su entrenador deportivo,…).

Pero primero recordemos brevemente la teoría de Mundos: los 6 mundos puros y como la pertenencia, a uno u a otro, condiciona las interacciones entre las distintas personas.

¿La edad condiciona la pertenencia a los Mundos de referencia?

viernes, 13 de enero de 2012

Concretar para cambiar de mundos



Desde hace varios años, en las empresas tenemos cómo marco general el trío “ambición, misión, valores”. Es muy útil.

La pregunta sería: ¿es suficiente para que todos actuemos siguiendo estos valores? ¿Qué nos impide adoptarlos sin limitación?

La respuesta es el mundo

Cuando nos quedamos al nivel del valor, cada uno lo interpreta o reacciona con la sus ojos y sus referenciales. Y además, cada valor tiene su definición según el mundo de la empresa.

Por ejemplo: ¿Qué significa el valor solidaridad para una empresa del mundo doméstico? Puede ser “adhesión de forma solidaria a las decisiones tomadas”. ¿Cuál puede ser la definición en un mundo mercantil del mismo valor? “compartimos colectivamente y de forma solidaria el resultado de nuestro trabajo”. Dos mundos, dos definiciones.

Es la razón por la cual es importante tener los valores documentados con principios de acción – una forma de definir cada acción.

Pero todavía no es suficiente. ¿Qué nos permitirá adoptar los valores prescritos para la empresa?

miércoles, 11 de enero de 2012

Cómo nuestro mundo impacta a nuestras acciones



Sabemos que solo vemos en los demás las dificultades que nosotros mismo hemos experimentado. Dicho de otra forma, nos parecen evidentes actitudes / situaciones cuando son de nuestro mundo. Dicho todavía de otra forma, miramos a los demás con los ojos (los referenciales) de nuestro mundo actual.

Este hecho tiene implicaciones en nuestra vida profesional.

Por ejemplo, hace poco estaba en una reunión cuyo objetivo era preparar un proceso de fusión de empresas. Los directores presentaban los planes de acciones para los temas a tratar: marketing, integración de personas, gestión del cambio, etc.…

La forma de enfocar el tema de cada director estaba 100% orientada a su mundo personal y no al objeto de su plan de acción. Por ejemplo, el director encargado del tema gestión del cambio planteaba acciones muy interesantes y sin duda a hacer. Pero estas acciones estaban enfocadas a sus propias resistencias / motivaciones en lugar de tratar las de su público objetivo: el personal de la empresa. En este caso, el personal veía esta fusión cómo una oportunidad, incluso cómo una alternativa interesante en lugar de buscar nuevos retos en otra empresa para algunos. El director, por el contrario, tenía temores de esta fusión y por lo tanto planteaba acciones para gestionarlas y no acciones para potenciar las motivaciones de los empleados.

¿Cómo podemos evitar planteamientos erróneos sabiendo esto?

lunes, 9 de enero de 2012

Los intocables – una pasarela entre dos mundos



La película francesa “Los intocables” (Les intouchables) nos muestra un ejemplo de pasarela entre dos mundos que nos puede ser útil en nuestras situaciones profesionales.

La película presenta dos personas de dos mundos diferentes: dinero y color de piel les separa de entrada. Si miramos la situación con la ayuda de la teoría de los mundos la separación entre los dos mundos tiene otro aspecto.

Tenemos por un lado el mundo aristócrata parisino, donde el arte, el parecer y las normas del clan son pilares: mundo inspiración, doméstico. Por otro lado, tenemos el mundo de la “banlieue”, donde el deal y el respeto a la familia son claves: mundo mercantil, doméstico.

¿Qué pasarelas pueden establecer estos dos personajes para acercar sus dos mundos?

miércoles, 4 de enero de 2012

¿Cómo la venta compleja puede mejorar el rendimiento comercial?



En nuestras empresas tenemos seguramente hoy en día la necesidad de mejorar nuestro rendimiento comercial. De hecho, podemos pensar que es el reto principal de muchas empresas en este momento del año.

¿Cómo?

La relación comercial se debe entender cómo una pasarela entre dos mundos que deben cooperar:

  • Nuestra empresa quiere vender sus productos o servicios a una empresa cliente
  • El cliente esta en su mundo y a priori no tiene por qué estar interesado en nuestra oferta
  • Toda la labor comercial tiene como objetivo establecer la relación entre la oferta de nuestra empresa y las potenciales necesidades de nuestro cliente
Por lo tanto, entender el ciclo de negocio de nuestro cliente es la forma mejorar de forma directa los resultados obtenidos en las relaciones comerciales y en las propuestas:

lunes, 2 de enero de 2012

El precio a pagar



La teoría de los mundos nos ayuda a determinar de qué mundo somos: inspiración, domestico, opinión, cívico, mercantil o industrial.

El mundo es un concepto muy coherente, donde todo se aguanta; grandeza, expresión colectiva, reconocimiento y modalidad de convicción. El precio a pagar es aquello a lo que tienes que renunciar (o en lo que debes invertir) para formar parte de un mundo determinado.

Para detectar el precio a pagar podemos preguntar: ¿Qué sacrificio hay que hacer? ¿A qué hay que renunciar para ser de este mundo? ¿A qué estamos dispuestos para pertenecer a él?

Hacer esta pregunta permite entender a qué mundo corresponde nuestro interlocutor y por lo tanto puede facilitar nuestra interacción con él.

Por ejemplo: