Ana Maria Llopis nos da una magnifica lección de venta compleja. Es el relato de cómo ha conseguido el cargo de presidenta de la cadena de supermercados DIA.
Sabemos que vendernos a nosotros mismos es una de las ventas
más difíciles. Un factor importante para tener éxito en la venta es la preparación.
Ana Maria Llopis nos cuenta cómo ha preparado la reunión que
tenia con varios entrevistadores para conseguir el cargo más o menos así:
“he vaciado mi agenda el día anterior de la reunión
y he dedicado el día entero a visitar supermercados en Madrid – he visitado a
40 supermercados, la mayoría de DIA pero también varios de la competencia para
hacerme una idea de qué iba este negocio – cuando llegue a la reunión con los
entrevistadores, les ha sorprendido mucho que actúe de esta forma: dedicar un
día entero para preparar la reunión visitando supermercados”.
La preparación nos permite comprender la situación de
nuestro cliente / target. Se puede hacer, hoy en día, recopilando mucha
información por Internet pero el hecho de ir a ver sobre el terreno permite
captar elementos que pueden ser muy valiosos para nuestro VITO.
Hacer un pequeño diagnóstico de situación en base a
observaciones concretas suele tener impacto. Hace poco lo he recomendado a una
comercial: ha preparado su reunión, en parte, yendo a visitar sucursales
bancarias de su potencial cliente. Todo un éxito para su primera reunión con el
VITO.
Os animo a probar a preparar vuestras reuniones con observaciones sobre el terreno.
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