Pero... ¿qué es esto de la venta compleja?

Brevemente, la venta compleja tiene lugar cuando el vendedor se convierte en un "consejero de negocio” de su cliente. Su misión no es sólo vender un producto al cliente, sino vender una solución para resolver los problemas de los clientes utilizando los productos y servicios que su empresa puede ofrecer. Dejamos el mundo de la transacción par entrar en le mundo de la cooperación.

Las características generales de la venta compleja son:

• Es una venta de solución que requiere un estudio preliminar.
• Es una venta de equipo (que incluye no sólo nuestros servicios internos, sino también a nuestros proveedores) en la que es necesario:
• Repensar la relación con el cliente en el proceso de venta para crear el valor añadido que la caracteriza.
• Integrar la multiplicidad de la cadena de decisiones (centros de decisión) de la empresa cliente para satisfacer a todas las necesidades.
• Comprender el proceso de decisión de la empresa cliente y sus retos para ganar negocios.
  

La venta compleja es por lo tanto un nuevo enfoque de la venta y se puede definir con una simple ecuación:

Venta Compleja = Venta de soluciones + Venta en equipo

También podemos leer el libro La Venta Compleja.