Es la buena pregunta que hicieron los organizadores del 25º encuentro del sector de la Automoción a los concesionarios y a los fabricantes. El malestar y la tensión entre ambos representantes fueron palpables.
La situación coyuntural evidentemente no ayuda, pero parece que el modelo en sí está llegando a su fin. La visión de los concesionarios es que han invertido mucho con un retorno insuficiente, las marcas les han pedido comprar demasiadas existencias de coches y les ponen una serie de normas (superficie, calidad, mono-marca) que no les aportan beneficios. Es más, les cuesta sobrevivir. Por otro lado, la visión de los fabricantes es que hace falta más profesionalidad en las concesiones y es importante que controlen directamente la cadena de distribución para asegurar la calidad de las ventas.
¿Cuál es la lección aprendida? Los fabricantes y los concesionarios no están en el mismo Mundo, por lo cual es muy difícil que colaboren de manera eficiente para vender más y mejor.
¿Qué se puede hacer? Se trata de descifrar ambos mundos actuales y crear el Mundo deseado: acordar valores comunes (por ejemplo flexibilidad y confianza mútua), reinventar el proceso que atrae el cliente a la concesión teniendo en cuenta el rol ineludible de la web (los concesionarios deben ser parte de este cambio), definir las habilidades necesarias en la red comercial y apoyar su profesionalización.
Una vez acordado el Mundo común, habrá que crear los puentes hacia ello (sentido de la acción, comportamientos y actitudes del nuevo Mundo, punto de inflexión y facilitadores del cambio). ¡Y eso evidentemente no es lo más trivial!
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