Empezando a vender más valor: Un caso real

Nuestro cliente tiene un histórico de fusiones de empresas de negocios complementarios. Su ambición es vender soluciones integrales a sus clientes. Concretamente, esto significa transformarse para aprender a vender grandes proyectos.

El punto de partida era un equipo comercial vendiendo productos y servicios puntuales con un gran numero de ofertas entregadas y un Win Ratio bajo. Un día a día colapsado, unos ingresos satisfactorios aunque la dirección general tenía muy claro que un cambio era necesario.

Se han hecho tres acciones para cambiar el rumbo:

• Dos sesiones de formación en la metodología Venta Compleja para todo el equipo comercial incluso el equipo de dirección de la empresa.
• Un mes después, con los mismos participantes, una sesión de “compromiso de acción” para provocar un electrochoque “es urgente cambiar”, definir conjuntamente qué se quiere hacer, y cómo y qué acciones se van a llevar a cabo para conseguir los objetivos de cambio de marcados.
• Implementar las acciones acordadas de forma inmediata como punto de inflexión que demuestre a todos que no puede haber marcha atrás.

Estas tres simples acciones han dado sus frutos: Hemos recibido 1 mes y medio después de la sesión “compromiso de acción” un mail encantador del director comercial de nuestro cliente anunciándonos haber conseguido dos grandes proyectos significativos.

Cito parte del mail recibido: “Creo que es un hecho evidente que la ayuda de P-Val Conseil ha sido muy importante para conseguir estos dos éxitos”.

Los resultados concretos demuestran la eficiencia del cambio realizado.