Cómo combatir el argumento "me cuesta vender porque somos demasiados caros"

Por Silvia Estrems.

Un primer post sobre este tema está teniendo mucho éxito, siendo el más visitado hasta hoy. Me anima a profundizar.

Pongámonos en la piel de un directivo que ha decidido optar por mi enfoque: crear valor.

Tenemos tres acciones a conducir en paralelo:

• La mejora del proceso comercial tratándolo como un proceso industrial: requiere implementar una metodología de ventas (por ejemplo, el método de venta compleja), establecer puntos de control para pasar de una etapa a otra y sobretodo hacer un seguimiento riguroso de indicadores alineados con la metodología.
• El incremento del valor de las ventas indagando cómo solventar los dolores de los clientes. ¿Que es un dolor? Es la situación que quiere solucionar nuestro cliente: es urgente, importante, compleja y supone consecuencias económicas significativas.
• La transformación del negocio poniéndose en la piel de nuestro cliente: ¿Cuál es o va ser su reto y cómo yo puedo convertirme en el partner indispensable para su éxito? Requiere no solamente entender el negocio de nuestro cliente, si no ir más allá entendiendo el negocio de los clientes de nuestro cliente.

Muy a menudo, observo que damos prioridad a un aspecto, descuidándonos de los otros. La clave del éxito es emprender estas tres acciones en paralelo. Los resultados de cada una de ellas se producen en diferentes momentos en el tiempo. Las mejoras de los procesos se verán a corto, aprender a vender soluciones que “alivien los dolores” tendrá resultados a medio plazo, transformar es una medida a largo plazo. Esta es la razón por que es imprescindible abordar cuanto antes este punto.