¿Qué hacer frente al argumento "somos demasiado caros"? ¿Reducir costes o incrementar valor?

Por: Silvia Estrems

Muy a menudo, y quizás mucho más, en el contexto económico actual, en las empresas se oye el argumento “somos demasiados caros”.

¿Qué se puede hacer frente a este argumento? Desde mi punto de vista hay tres niveles de reflexión / acción que se pueden iniciar en paralelo. Lo enfocaré en el ámbito de las ventas de servicios / soluciones proporcionando pistas de reflexión:

1) Mejorar la situación actual:

Tenemos experiencia en implementar planes de reducción de costes de producción pero también de las funciones de soporte e incluso de ajuste de los equipos comerciales. Sabemos que se pueden optimizar los procesos productivos y comerciales. Pero concretamente, a corto plazo, ¿qué podemos hacer para mejorar la situación actual?

Si analizamos el proceso de venta como cualquier proceso industrial (midiendo los tiempos de dedicación y los resultados obtenidos en cada paso), podemos identificar / tener evidencias de dónde tenemos importantes áreas de mejora.

Por ejemplo: ¿Qué os parece el coste de redactar propuestas sin saber de forma cierta si se van a ganar? ¿Qué os parece el coste de una entrevista comercial con un potencial comprador sin resultados porque no había preparación, objetivo claro, metodología de entrevista? ¿Qué os parece dedicar tiempo a vender muchas cosas con poco margen en lugar de focalizar en acciones de más valor?

2) Incrementar el valor de las ventas:

“Se puede aumentar el precio tanto como se quiera, pero con dos condiciones: que el cliente considere que el presupuesto está a la altura de lo que está en juego y que ningún competidor pueda responder igual de bien a los mismos objetivos y a un precio más bajo” (cita de La Venta Compleja de L. Dugas y B. Jourdan.)

La pregunta será como detectamos lo que está en juego para el cliente, su verdadero reto o el aspecto que debe solucionar y que le da dolores de cabeza. Sólo el conocimiento de este punto y su impacto económico nos permitirá vender más caro.

3) Transformar el negocio:

Para anticipar el hecho que nuestros competidores van a llegar a un nivel de eficiencia superior al nuestro y serán capaces de producir el mismo servicio a menor coste, es imprescindible empezar a plantearse un cambio de mercado o la creación de uno nuevo.