Sean las que sean las razones que nos motivan a cambiar la forma de vender en nuestra empresa, el reto de transformación que tenemos por delante no es sencillo. Es un cambio de mundo.
El primer paso para lograr que los equipos comerciales se transformen y pasen de vender productos a vender soluciones es compartir el sentimiento de urgencia del cambio.
El segundo paso es definir cómo es el mundo al que queremos dirigirnos: un proceso predictible que permita «crear una idea de negocio para el cliente y transformarla en un proyecto que sólo nosotros podamos ganar».
¿Qué vendemos? ¿Qué queremos vender? ¿A quién? ¿Cómo?
Para responder a todas estas preguntas es imprescindible realizar un análisis muy claro del entorno global y de nuestro entorno más próximo (clientes, proveedores, accionistas, partners): quiénes son, qué les ocurre a día de hoy y con qué actitudes podemos enfrentarnos a estos hechos. Esto nos permitirá definir claramente cuál va a ser nuestro enfoque. Luego podremos segmentar la clientela y empezar a concretar qué haremos. Quizá podamos tener una combinación de venta transaccional dirigida a los pequeños clientes para que puedan comprar lo que deseen por Internet, comparando las características y los precios de los productos disponibles. Quizás es el momento de orientarnos hacia la venta de soluciones para los clientes que lo pidan.
El último paso es determinar las acciones que se deben llevar a cabo para empezar de forma irreversible a cambiar de mundo. ¿Por qué queremos cambiar? ¿Que significa concretamente en el día a día la venta compleja? ¿Cual será el punto de inflexión que revela que definitivamente hemos cambiado de forma de vender? ¿Quién va a facilitar el cambio?
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