La necesidad de cambiar nuestra forma de vender

En el contexto actual, existen varios factores que crean la necesidad de cambiar nuestra forma de vender para continuar creciendo.

• Hasta ahora, cuando una empresa pretendía fortalecer su posicionamiento comercial solía buscar un comercial con cartera, y lo incorporaba a su equipo con un sueldo elevado. Sin embargo, con el paso del tiempo se ha observado que la media de permanencia en la empresa de estas figuras es de veintidós meses. Esto significa que si se realiza el balance del rendimiento final, teniendo en cuenta la inversión realizada para su incorporación, el resultado no siempre es plenamente satisfactorio.
• Nuestros clientes, por su parte, también están cambiando. Tiene un impacto directo en nuestra labor comercial cuando nos encontramos en la circunstancia de que nuestros interlocutores habituales han sido sustituidos o simplemente han desaparecido.
• El cambio de nuestros clientes va más allá. Por una parte, se ha consolidado el comercio electrónico, que en los años 2000 hizo su aparición en forma de burbuja. Sin embargo, los clientes finales ahora son mucho más maduros e Internet tiene mucha más penetración, de modo que esta forma de comprar se banaliza, hasta el punto que está restando una buena parte del negocio a la venta consultiva. De hecho, ahora ya se pueden comprar automóviles por Internet, cuando hasta hace relativamente poco la venta de coches era el paradigma de la venta consultiva. Todo indica, pues, que la venta consultiva basada en productos tiende a desaparecer.
• Por otro lado, los clientes piden más soluciones que productos, y esto ha hecho que algunas empresas hayan empezado a orientarse hacia la venta de soluciones. Un directivo, de una gran empresa de suministro de gas, no pudo ser más explícito al afirmar que «el día que seamos capaces de vender no gas, sino una habitación a 19 grados de temperatura, entonces nuestra empresa será una empresa de servicios por mucho tiempo».

El objetivo del libro La Venta Compleja no es otro que explicar la evolución hasta el mundo de la venta de soluciones. Cuando asumamos la necesidad de cambiar, aquí encontraremos las pistas de lo que debemos cambiar.