¿Qué estrategia comercial elegir?

A la hora de esforzarnos para vender, en un contexto económico actual difícil en el que el precio parece ser el principal criterio de decisión de nuestros clientes, muchas veces nos podemos olvidar de pensar en lo básico, como ¿Cuál es mi estrategia de venta para ganar esta oferta concreta?

La primera tarea – no tan evidente - reside en ser consciente de las diferentes posibilidades existentes: una buena fuente de inspiración son las “estrategias competitivas” descritas en el libro "La Venta Compleja".

De ahí vendrá nuestra capacidad de gestionar bien los recursos y la energía en función de nuestras posibilidades de éxito, así como la posibilidad de tratar a los clientes caso a caso en función de sus expectativas y de nuestro posicionamiento.

Para hacer un símil futbolístico, nos podemos preguntar:

• ¿Estamos en posición de ganar por goleada a los competidores imponiendo nuestro estilo de juego?
• O bien, más que ganar el partido, ¿debemos influir para orientar y hacer cambiar las reglas del juego? (así se creó un nuevo deporte, el rugby en 1823).
• Otra opción puede ser la adopción de una estrategia defensiva, a la espera de un fallo del rival y preparando el contraataque.
• Por último, siendo consciente de nuestras fuerzas y debilidades, podemos decidir centrarnos en parte de la batalla, por ejemplo mentalizarnos para ganar la Copa, dejando de lado la Liga.

Estas 4 opciones simplificadas corresponden en realidad a las 4 “estrategias competitivas” del método P-Val. Eso sí, si la estrategia de venta es una premisa indispensable en el planeamiento comercial, no es suficiente para ganar. También deberemos dominar muy bien la fase de ejecución de nuestro plan para que sea exitoso.