“Ya no venderemos coches, venderemos movilidad”

Estuve comentando con un amigo experto de Automoción el 25º encuentro del sector que tuvo lugar en el IESE en Barcelona. Y sin perjuicio de que la situación a nivel mundial es positiva debido al fuerte crecimiento de los países emergentes, quedó clara la necesidad para los actores europeos de reinventarse para salir de la crisis.

¿Cuál es la gran lección aprendida acerca de las ventas?
Las ventas en el mercado europeo, y en particular español, están por los suelos y no hay más remedio que innovar y plantearse las cosas de manera distinta.

Por lo tanto, como lo dijo Ivan Hodac, secretario general de la ACEA, “ya no venderemos coches, venderemos movilidad”. En otras palabras, se tiene que pasar de la venta de productos a la venta de soluciones. Si bien es cierto que el enfoque de P-Val está inicialmente orientado al negocio B2B, la automoción es un claro ejemplo de negocio B2C propicio a esta transformación.

¿Cuáles son las grandes tendencias para conseguirlo?
Algunos ejemplos de caminos a seguir son los sistemas de carsharing que tienen un éxito tremendo, el coche verde que representará en breve un 10% del parque, así como las propuestas de Iberdrola o PSA ofreciendo un pack energia/vehículo verde/punto de recarga. Otra tendencia ineludible es la necesidad de reinventar los canales de ventas a través de la web.

And the winner is…
Es la pregunta del millón, ¿Quiénes será capaz de salir primero de la crisis y posicionarse por delante de sus competidores? Aún no sé sabe, evidentemente, pero una cosa parece clara ahora: aprovechar estas nuevas oportunidades requiere una transformación del modelo de venta, requiere pasar de la venta de productos a la venta de soluciones.