La deceleración de la venta consultiva

Por Silvia Estrems

Lo adelantaba en mi post sobre las razones de cambiar de forma de vender y acabo de leer un estudio muy interesante de CapGemini que confirma la tendencia.

La venta de coches era el paradigma de la venta consultiva: el comercial, vendedor de coches, con un conocimiento técnico óptimo de sus productos, se dedicaba a entender las necesidades de su cliente para vender el máximo posible.

Esto está cambiando.

Lo que el informe de Cars Online nos dice es que 46% de los compradores de un coche nuevo están dispuestos a hacer toda la compra online. Ya hay 91% de ellos que analizan opciones de compra en Internet. Además para las últimas resistencias a la compra online, como la prueba del vehículo o la negociación cara a cara, ya se están pensado en ideas alternativas: pool multi-marca de prueba de vehículos y video conferencias, por ejemplo. ¿Cual es la expectativa principal de un comprador online? El 36% espera un precio menor.

¿Qué implica esta tendencia para el mundo de los vendedores de coches? Diversas consecuencias, urgentes, a anticipar:

• Ante de todo, facilitar un canal de venta transaccional online para captar el flujo creciente de compradores de vehículos nuevos: pensar más allá de los recambios, encontrar las soluciones para las últimas barreras a la compra online, estudiar rápidamente las soluciones online de los países actualmente con más consumidores de coches online (Brasil 75%, y China 63%). Preparar un verdadero cambio de mundo.
• Luego, más clientes pero con precio ajustado requiere pensar en soluciones alternativas de ventas para atacar el mercado de la empresa. Ya conocemos el coche de empresa, más o menos implantado según los sectores: se puede, por supuesto, pensar en formas de generalizar el coche como forma alternativa de retribución. Pero, si queremos crecer en el negocio de la venta a la empresa (venta B2B), se trata de hacer mucho más. Se trata de reflexionar para encontrar fuentes alternativas de penetración de este mercado.

¡Bienvenidos al maravilloso mundo de la venta compleja!

¿Cuál sería el dolor de una empresa que me permitiría, como vendedor de coches, venderle una solución que suponga una gran cantidad de coches a la vez? ¿Qué podría, yo, inventar como solución creativa en base de mis coches para potenciar el crecimiento de mis nuevos clientes?

Se me ocurren diversas ideas… ¿y a vosotros?