El principio básico es muy simple. Si quieres que tu equipo comercial cumpla con lo esperado, sólo hay que poner las recompensas (o incentivos) adecuados. ¿Simple y lógico?
Aparentemente, en muchas organizaciones, es así. Sin embargo, los especialistas en comportamiento social han publicado, recientemente y no tan recientemente, estudios que demuestran que en el mundo de la venta compleja se reacciona muy mal a este tipo de motivación. De hecho, según Dan Pink (en su libro Drive), muy a menudo la respuesta es totalmente opuesta a lo que queríamos obtener.
Los mundos del mañana
Rescatamos un interesante estudio de PwC que clasifica los posibles escenarios de 2020 en tres mundos: mundo azul, mundo verde y mundo naranja: tres modelos distintos de gestión, tres clases de empresa en las que cambian incluso los valores y donde el tratamiento de las personas que forman parte de la compañía será radicalmente distinto:
- un mundo azul (grandes empresas convertidas en “miniestados”), en el que la empresa es reina y señora, donde las grandes corporaciones tienen una gran capacidad de influencia, a veces hegemónica. Un primer modelo que trata sobre compañías en las que reina únicamente el capitalismo y en las que la preferencia por el individualismo puede truncar las ideas relacionadas con la responsabilidad social corporativa.
- un mundo verde (empresas preocupadas por temas como el medioambiente que adaptarán sus estrategias), donde consumidores y empleados provocan cambios, y con empresas preocupadas que tienen una fuerte conciencia social y preocupación medioambiental. Este modelo es la compañía cuya estructura está basada en los valores. En este contexto, el 90% de los empleados tratarán de trabajar en una compañía con una responsabilidad social corporativa clara.
- un mundo naranja (grandes niveles de especialización a nivel individual), en el que lo pequeño es bonito, las empresas globales se fragmentan, prevalece el localismo y la tecnología capacita un modelo de negocio basado en la alta tecnología y el bajo impacto. Este tercer modelo de organización, constituye la opción más radical. En él, la estrategia de personas se sustituye por una estrategia de planificación de plantillas y contratación. El 70% de las actividades están subcontratadas, por tanto, el núcleo de personal clave de la compañía se reduce en gran medida.
Managing tomorrow's people: the future of work to 2020 (PwC)
¿Por qué debemos preocuparnos por los mundos?
Tendencias en la compra de automóviles
Un reciente estudio de Capgemini, nos muestra las principales tendencias en el comportamiento de los compradores de coches. Brevemente:
- El coche verde y el coche eléctrico, en auge.
- Más del 40% de los compradores querrían poder hacer todo el proceso de compra vía Internet.
- Un número significante de compradores acude a Internet, y especialmente a redes sociales y páginas web de inteligencia colectiva para recabar información, opiniones, valoraciones...
- El ciclo de venta se reduce más, a menos de 2 meses.
- Crece el número de interesados en alternativas a la venta y al leasing: car-sharing, soluciones de movilidad (y el sector, reacciona)...
La deceleración de la venta consultiva: nuestro análisis de las implicaciones para los equipos comerciales de las firmas de automoción.
Car buying behaviour continues to evolve (Automotive World).
No hay comentarios:
Publicar un comentario