¿Dolor o necesidad? ¿Cuál debemos conocer para vender?

Por Silvia Estrems.

Recordad el concepto básico de nuestro método de Venta Compleja.  

Debemos aprender a distinguir necesidad de dolor:

• a una necesidad, el comercial podrá dar una respuesta – se enfrentará a la competencia y posiblemente tendrá que competir por precio
• a un dolor, el comercial podrá dar una solución – construyendo esta solución en equipo, se desmarcará de la competencia y por lo tanto el precio ya no será un criterio de compra.

Cuando hacemos una formación del método Venta Compleja, dedicamos un día entero a entender, reflexionar y practicar la fase sobre el dolor.

Es imprescindible aprender a detectar el dolor de nuestro cliente para poder construir soluciones que sólo nosotros podremos vender. Pero no es suficiente.

En el proceso de compra de una solución, del lado del cliente van a participar múltiples decisores, cada uno con sus necesidades. Todo el trabajo del comercial en esta etapa de la venta va a consistir en detectar quién va a participar en la decisión de compra de la solución y con cada uno tener entrevistas para entender sus necesidades. Evidentemente, esto es un trabajo que el comercial no puede hacer sólo – ¿quién mejor que un técnico podrá entender las necesidades de un decisor técnico? Por ejemplo, recomiendo poner al financiero de nuestra empresa a hablar con el director financiero del cliente. 

Es imprescindible aprender a detectar las necesidades de todos los interlocutores que van a participar a la decisión para poder construir una solución para el dolor detectado. Pero no es suficiente.

Todo el arte de un buen vendedor de soluciones en el mundo de la venta compleja es influenciar sus interlocutores para co-construir una solución que sea diferenciadora de la competencia. Luego, será imprescindible también saber redactar una oferta ganadora. 

Para saber más sobre cómo triunfar al hora de vender soluciones, os animo a leer el libro de la venta compleja o a pedir una formación sobre ella.