Preguntas en la ponencia de EAE sobre Venta Compleja.

Por Silvia Estrems.

¿Cómo pasar de la venta de productos / servicios a la venta de soluciones? – por qué es urgente hacerlo, qué significa la venta de soluciones adoptando el método venta compleja y por último cómo cambiar la organización fue el contenido de mi exposición en EAE Business School.

Evidentemente esta ponencia fue seguida de un turno de preguntas muy interesante. Un grupo de preguntas se centró sobre qué hacer cuando estamos en un mercado de “commodities” (o qué hacer si el dolor es el mismo para todos, qué hacer si las soluciones que damos son sencillas y todos los competidores pueden replicarla, qué hacer cuando nuestra empresa se dedica a una actividad 100% de producto para cubrir una necesidad…). Veamos como podemos dar respuesta.

Ante de todo, recordar que la venta transaccional (venta de productos / servicios en catalogo) existe y existirá. En muchas empresas, el reto es hacer llegar este producto a muchos más mercados y todavía tienen recorrido que hacer. Estas empresas no tienen porque pensar en adoptar la venta compleja de forma inmediata.

La urgencia viene cuando ya no hay mercado par expandirse y cuando la competencia ofrece el equivalente. La palanca de compra para el cliente es la disponibilidad y el precio: por lo tanto, entramos en guerra de precios. En este caso, es necesario salir de la venta de productos / servicios y se debe cambiar hacia la venta de soluciones. Esta decisión es vinculante para toda la empresa – lo que significa que debe ser una decisión de empresa, y un proyecto para todos. Es muy difícil iniciar un cambio de esta magnitud sin que sea desde arriba. 

¿Cómo empezar? Diversas preguntas pueden ayudar a la reflexión de un comité de dirección…

¿Es realmente urgente hacerlo? ¿Qué significa la venta de soluciones par nosotros? ¿Qué somos actualmente? ¿Qué cambios están experimentando nuestros clientes? ¿Qué significa para nosotros? ¿Dónde debemos posicionarnos? ¿Qué debemos mantener / potenciar? ¿Qué debemos cambiar? ¿Cómo? ¿Qué plan de acción y comunicación?

Ya existen muchas empresas de todos sectores que han hecho el paso por que es la única forma para ellas de sobrevivir y muchas de ellas ya lo han conseguido con éxito. Otras se están posicionando. Pienso en una editorial que pasa a la venta de contenidos, un proveedor de gas que va a vender un servicio de temperatura constante, un operador de telecomunicaciones que va a vender soluciones de telemedicina,  etc.

Desde P-Val Conseil, por supuesto. estamos a vuestra disposición para facilitar las reflexiones.