Nuestra forma de interactuar influye sobre la calidad del resultado

Por Silvia Estrems.

Cuando nos posicionamos frente a un interlocutor (o varios) podemos adoptar 4 actitudes diferentes:

1. equilibrio constructivo llamado + +

2. posición de derrota/abandono llamada - -

3. dominación: + -

4. o al inverso de sumiso: - +

Lo hacemos, a menudo, de forma inconsciente o también por que en ciertas situaciones nos viene más tal o tal actitud. ¿Tenéis consciencia de esto?

Lo que es importante saber es que una de estas posiciones maximiza los resultados que se pueden obtener. 

Es la actitud + +, también llamada en negociación Win – Win. El valor que se genera para los dos interlocutores en esta postura positiva es más grande que si sólo uno gana y el otro pierde.

Lo que caracteriza un posicionamiento + + es el espíritu abierto que permite construir con los demás, resolver dificultades por consenso. Es la forma de actuar del líder impulsor. Es la forma de negociar de un buen negociador. Es la base para hacer venta compleja. Es la base para tener éxito en una entrevista de selección. Es la base para obtener lo que queremos de nuestro interlocutor. Es imprescindible para tener una comunicación eficiente.

¿Cómo hacerlo en todas circunstancias? Primero estando convencidos del interés, luego siendo conscientes de la posición que tenemos en cada situación y por último buscando siempre construir consenso, siendo abierto.

Un truco: cuando estamos en - + ó + - : pensar en los taburetes giratorios – debemos tener siempre los dos taburetes al mismo nivel – por lo tanto os animo a subir o bajar para encontrar el equilibrio positvo:

• si estamos en situación - + podemos pasar de la justificación a la explicación, que aporta más valor: por ejemplo, en una entrevista de selección vamos a transmitir más confianza si subimos de nivel y hablamos de profesional a profesional (y no de buscador de empleo a seleccionador)
• si estamos en situación + -, podemos parar de forzar las acciones y empezar a impulsarlas: por ejemplo, en una posición de mando, vamos a obtener más resultados si actuamos con confianza, damos autonomía y responsabilizamos... que si damos ordenes.