Posiciones de interacción en la Venta Compleja

Por Esther Pérez.

Nuestra vida es una cadena ilimitada de interacciones con personas, grupos, equipos, organizaciones…

En las operaciones comerciales, si seguimos el modelo de Venta Compleja, pasar de la venta de productos a la venta de soluciones, la repercusión de la posición de interacción desde donde nos posicionemos será un elemento clave que nos permitirá avanzar por las cuatro etapas básicas: 1º.- Cristalizar la idea, 2ª.- Arrancar el proyecto, 3ª.- Valorizar la solución y 4ª.- Capitalizar la venta.

Una misma situación y cuatro posiciones: voy a pediros, lectores, que imaginéis esta situación:

El Director Comercial de una empresa de servicios después de 6 meses de intensas acciones para coordinar una reunión, consigue por fin fecha para reunirse con el VITO (Very Important Top Officer) del potencial cliente. Habéis realizado una investigación exhaustiva sobre el contexto, competencia y cambios, para tener la información necesaria para cristalizar la idea según el dolor de vuestro interlocutor. Pero hay un tema que os incomoda, sólo dispondremos de 45 minutos, este hecho condiciona la posición relacional desde la cual vamos a actuar.

Veamos cuales pueden ser las opciones que elegimos:

1: Tengo muy poco tiempo, no seré capaz de centrar los temas, el VITO es una persona muy importante, le haré perder el tiempo.

2: No creo que el VITO tenga la capacidad y el nivel para entenderme, y poder transmitirle su dolor.

3: Perderemos el tiempo ambos, no seremos capaces de cristalizar.

4: Con mi experiencia y conocimientos y su visión, ¡seguro que nos vamos a focalizar en lo realmente importante!

Cada posición relacional tendrá un efecto sobre nuestro interlocutor y, por supuesto, en el éxito o no de la reunión.

En su caso, ¿desde que posición espontáneamente se relacionaría con su cliente dadas las especificaciones del contexto?

Si ha elegido la posición 1, 2 o 3, por favor, tómese un momento antes de iniciar cualquier tipo de interacción, y piense en las consecuencias de su posición si fuera VITO:

1. Tengo un interlocutor que no está seguro de sus capacidades, de su enfoque y nos considera fuera de su alcance.
2. Va de prepotente, no me siento valorado en su discurso ni tampoco mi organización.
3. Tengo un interlocutor que no está seguro de sus capacidades, de su enfoque y no valora nuestra situación ni nuestras capacidades, quizás tenga razón…

¿Cuáles creeis que serían las consecuencias de tomar una posición 4 en este contexto?

¿Qué necesitamos para entrar en escena bajo ese enfoque?