¿Cómo salir de la negociación de los precios en el final del ciclo de venta?

Por Silvia Estrems

José nos comentaba, en la ponencia del IDEC, que a sus clientes les gustaba muy a menudo negociar los precios de sus servicios (José trabaja en un operador de telecomunicaciones que da servicio a las empresas).

¿Cómo salir de esto? Lo más eficiente es no entrar en esta fase y veremos cómo a continuación. ¿Pero si estamos en ella qué se puede hacer? Se tiene que tener muy claro las respuestas a los 3 puntos siguientes en relación a nuestra oferta:

• ¿Es una oferta personalizada para nuestro cliente? Por ejemplo, ¿si cambiamos el nombre del cliente en la propuesta escrita ya no vale?
• ¿Nuestra oferta es diferenciadora de la competencia? ¿Existe un competidor que puede ofrecer lo mismo?
• ¿Sabemos explicar nuestro valor añadido en 3 minutos? ¿Tenemos claro cómo convencer el decisor?

Solo si respondemos de forma positiva a las tres preguntas podremos ganar sin reducir precios. En los demás casos, vamos a tener que decidir si el cliente se merece la inversión que vamos a tener que hacer reduciendo precio.

¿Cómo no entrar en la fase de negociación de precio?

Lo más eficiente es estar en la gestación de la idea de negocio que responde a un dolor que hemos detectado en el cliente. Si estamos delante de un verdadero dolor, y la solución es eficiente, no hay duda que el precio no será un elemento de discusión.

Cuando acudimos al dentista porque tenemos un dolor de muelas, ¿negociamos el precio o buscamos una solución? Pero para la revisión anual de la boca de toda la familia, ¿cómo escogemos al dentista? Es posible que en este caso el precio sea un criterio de decisión.

Moraleja: aprendámos con el método de la Venta Compleja a detectar los dolores de nuestros clientes para no entrar en negociaciones de precio.