En la reciente ponencia en el IDEC, donde presentaba el libro la Venta Compleja, me han hecho la pregunta siguiente: “nos has contado diversos ejemplos del mundo de los servicios TIC, ¿el método se aplica a los sectores de venta de productos?”
Muy buena pregunta. Diversas formas de responder.
El método venta compleja tiene cómo objetivo pasar de la venta de productos (o servicios) a la venta de soluciones. Es como pasar de un venta de catálogo, donde el criterio principal será el precio, a la creación de una idea de negocio, un solución que responda a un dolor detectado.
Este método se aplica, por supuesto, fácilmente, en todas las relaciones de negocio B2B y B2B2C.
Diversas empresas de productos han entendido desde hace tiempo que la clave del negocio era pasar a la venta de soluciones. Por ejemplo, Xerox inició el servicio de Facilities Managment (incluye mantenimiento, gestión del material, financiación) hace tiempo, en lugar de simplemente vender fotocopiadoras. En el sector de la venta de carros elevadores, Fenwick Linde es también un precursor de la venta de soluciones. SDF, ya no hace sólo transporte, sino que se define como proveedor de las soluciones para el transporte y la logística de productos fríos. Es evidente, también, que de forma natural las empresas del sector TIC se están moviendo hacia la venta soluciones.
¿Que pasa con los negocios B2C?
Hay una parte de las ventas que se van a las plataformas de comercio electrónico.Y, por otra parte, diversas marcas están experimentando también la venta de soluciones para los particulares.
Finalmente, por qué no pensar que la búsqueda de empleo puede beneficiarse del método de venta compleja?… ¿no será acaso la venta de si mismo la venta la más compleja que podemos llevar a cabo?
La clave del método es saber cristalizar la idea que nos permitirá entrar en mundo de la venta de soluciones.
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