¿Dolor o necesidad?

Por: Esther Pérez

¿Por qué aparece el “dolor” como concepto básico en el Modelo de Venta Compleja?

Si recordamos las cuatro etapas básicas del modelo de Venta Compleja (explicadas con detalle en el libro): 1. Cristalizar la idea, 2. Arrancar el proyecto, 3.Valorizar la solución y 4. Capitalizar la venta.

La primera fase, decisiva para tener éxito y sincronizar el proceso de venta-compra con el cliente, gira en torno a un concepto básico, el dolor. Sin duda resulta sorprendente y, en una primera aproximación, hasta desconcertante por que…. ¿cómo entender una interacción comercial hablando de las preocupaciones, angustias, y demás problemas que pueda tener nuestro interlocutor? Pero precisamente este es uno de los puntos diferenciales de la venta de soluciones que nos va a permitir desmarcarnos de la competencia.

La mayoría de modelos de venta están basadas en las teorías del sociólogo A. Maslow y la existencia de los cinco tipos de necesidades:

• Las básicas, como alimento, vestido, educación
• Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
• Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
• Las de ego - status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
• Las de auto realización, en donde la persona aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.

Si seguimos este enfoque, el procedimiento comercial se centrará en indagar y conocer aquello que nuestro interlocutor ya sabe, el sueño, lo esperado, realmente no le aportamos nada que ya no sepa y muy probablemente, ese “pliego de condiciones” de lo que necesita es conocido por el resto de nuestra competencia, con lo cual nos desliza hacia una estrategia diferencial de coste y calidad.

Ahora bien si establecemos el focus no en lo que necesita, si no en lo que realmente le “quita el sueño”, y que probablemente aún no ha verbalizado ni ha pasado a su dominio racional, aquí sí que marcaremos una diferencia para el cliente y por supuesto con nuestros competidores.

¿Por qué incidir en la zona de dolor? Al hacerlo ayudamos a nuestro cliente a tomar conciencia de sus áreas ciegas, es decir: ver y sentir la “deficiencia” o “carencia” en su organización y la urgencia de actuar sobre ella, así como la prioridad de minimizar las consecuencias financieras.

Ahora bien, ¿como preparar a nuestros equipos comerciales, a nosotros mismos para entrar en esta etapa de ayudar a cristalizar las ideas a nuestro potencial cliente?

El modelo de Venta Compleja nos aporta este hilo conductor, cómo realizar interacciones que hagan emerger el “dolor” de nuestro cliente y que sienta la urgencia de actuar para conseguir franquear la barrera entre el “dolor” y el “éxito”. Tres pistas que podrás completar en el modelo de Venta Compleja: dolor, influencia y acción.