Top Managers, no olvidéis escuchar los conflictos entre la estrategia y los mundos de vuestros equipos

Post original en francés por Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Una situación vivida este mes: he iniciado un proyecto con un nuevo cliente, que me invita a su kick-off comercial anual que reune a todos sus comerciales, pre-ventas y expertos. Esta empresa tiene un gran éxito dentro de un dominio muy específico del sector informático y está en pleno crecimiento.

A media mañana un directivo de una Business Unit dice la siguiente frase, hablando de una oferta muy innovadora:

"Primero vendámosla, después veremos los detalles de cómo realizar los proyectos que hemos vendido"

Al escuchar esta declaración, uno de los expertos se levanta y expone su desacuerdo:

“No sabremos facturar adecuadamente esta oferta basada en un nuevo modelo de negocio”

El directivo de la BU, respondió:

“Lo veremos en su momento” 

y siguió su discurso.

Traducción de los Mundos:

El directivo de la BU esta en un Mundo donde la venta es el inicio normal en la comercialización de una nueva oferta. Bajo su óptica, si para lanzar una nueva oferta tuviera que esperar a que los equipos de producción pasen el equivalente de los tres años de trabajo de una persona necesarios para implementar todos los procesos en detalle, no se lanzaría ninguna oferta. El primer cliente es la oportunidad de realizar el trabajo en detalle.

El experto está en un mundo industrial. Es impensable vender una solución sin que los procesos de producción hayan sido diseñados, testeados, probados…no importa si pasan el equivalente a esos tres años de trabajo de una persona antes de conseguir la primera venta.

Análisis: El tema aquí no es saber si el directivo o el experto tienen razón, pero sí constatar que el directivo probablemente no ha comprendido que el experto rechazará ayudar a los equipos comerciales a vender esta oferta sin la industrialización previa, porque no tendrá confianza. El directivo no le ha comprendido, y sobretodo no le ha escuchado. El Mundo del experto está demasiado lejos de su mundo.

El consejo de P-Val es siempre el mismo: cuando lancemos una nueva estrategia, una nueva oferta, una nueva idea... tomemos el tiempo necesario para entender como funciona el Mundo de nuestros equipos, si es compatible, coherente u ortogonal con la estrategia…y si no sabe como hacerlo, entonces llame a los magníficos consultores de P-Val.