El paso de Neandertal a Homo Sapiens

Este Lunes hemos presentado el libro “La venta compleja” en IDEC, en un acto para sus alumni. En poco más de una hora, hemos resumido las 3 claves para pasar a una venta de soluciones. Os intentamos condensar en 30 lineas la esencia de la conferencia.

¿Debemos cambiar?

5 situaciones que hemos vivido todos:

1. El 20% de los comerciales realizan el 80% de los ingresos


2. La dirección necesita explicaciones verbales de sus equipos comerciales


3. La construcción de las previsiones comerciales es el resultado de una serie de opiniones


4. La rotación del personal comercial es muy elevada


5. Las oportunidades de negocio no se cierran

Ejemplifican que deberíamos tener un proceso comercial que sea tan formalizado como un proceso industrial. Metodológico. Una dificultad para llegar a esto es que muy a menudo a los comerciales nos gusta más la acción que el proceso.

Hay que evitar ciertos comportamientos y actitudes. Son las 4 frases que deberían estar prohibidas en la venta:

1. Hemos perdido de poco


2. He vendido sólo


3. El cliente no ha tomado su decisión todavía


4. Nuestra propuesta es demasiado cara

El trabajo de comercial es ingrato, las demás funciones de la compañía creen que es un mal necesario, pero cuya utilidad no ha sido lo demostrada. Somos "el mal que debemos soportar". Somos, además, "buitres oportunistas" incapaces de vender.

Si no queremos acabar como los neandertales (los buitres oportunistas), quienes se extinguieron a favor de los homo sapiens (los cazadores organizados), es urgente cambiar de forma de vender.

¿Pero cambiar hacia qué? Hay 3 formas de vender: la venta transaccional, la venta consultiva y la venta compleja.

• La venta consultiva (el vendedor del concesionario de coches) estaba en auge, pero ahora se muere a favor de las otras dos, los otros extremos.


• La venta transaccional, de productos en catálogo, cada vez tiene menos de “venta” y más de marketing (impulsada por el e-commerce).


• La venta compleja ya sabéis que es una venta de soluciones. Crear negocios que solo nosotros podremos ganar. Es una metodología clara, simple y organizada.

¿Cómo hacer el cambio a la venta compleja? Os lo podemos contar si estáis interesados.