¿Cómo pasar de la venta de productos a la venta de soluciones? ¿Cómo disponer de un proceso comercial predecible? ¿Cómo sincronizar con el cliente? ¿Cómo transformar la acción de venta en acción de compra?
La respuesta a estas preguntas, está en la metodología Venta Compleja de P-Val explicada en el libro del mismo título.
¿Cómo se llegó a editar un libro?
La venta compleja ha sido rápidamente una valor añadido diferencial de P-Val. P-Val ha sido uno de los primeros en Europa en ayudar al sector TIC a pasar de una venta tecnológica a una venta de negocio al servicio del cliente. Esto ha sido posible por la conjunción de los retos de los primeros clientes de P-Val dedicados al sector TIC y de los consultores de P-Val enfocados al negocio.
Más tarde hemos comprobado que esta metodología no sólo es aplicable al sector TIC si no también a otros sectores: industria, banca, servicios para el sector público…
Se decidió escribir un primer libro para promover la difusión de la metodología en estos otros sectores. La primera edición en 2003 fue premiada en 2004 y en Francia se han vendido ya más de 6000 ejemplares.
El libro ha sido un “documento de soporte” para el proceso de cambio para muchas empresas, además del sector TIC naturalmente interesado en esta metodología. Clientes como ABB o Dexia (por citar algunos) han empezado el cambio de modelo comercial para pasar a la venta de soluciones leyendo el libro.
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