Redactar una propuesta ganadora

Por Silvia Estrems

Es el principal objetivo de la etapa 3 del método de venta compleja.También es una pregunta que he recibido tras mi taller sobre cómo podemos vender soluciones. 

Voy a destacar tres puntos importantes para redactar una propuesta exitosa: identificar el contenido para ganar, elaborar un camino de convicción en 4-6 páginas, y cuidar la forma.

¿Qué contenido permite ganar?

Por supuesto, todos los criterios cualitativos pedidos deben ser identificados y respondidos. Por otra parte, todos los elementos de valor añadido diferenciales de la competencia deben ser remarcados. Y, finalmente, los argumentos que responden a las resistencias de cada uno de los decisores apoyándose sobre las motivaciones que pueden tener son indispensables. Si cumplimos la demanda, tenemos elementos diferenciales y respondemos a todos los decisores ya tenemos el contenido para ganar.

¿Cómo convencer en 4-6 páginas?

Se trata de de ordenar el contenido identificado en un camino de convicción que conduce a la decisión en nuestro favor. Muy a menudo es el objetivo de un resumen ejecutivo de una propuesta mucho más larga. El camino de convicción relata los hechos (dolor y promesa), explica la solución propuesta y da los elementos que permiten tomar una decisión. Debe ser fácil de recordar y debe ser una puesta en valor del contenido identificado para ganar (y nada más).

¿Qué formato permite poner en valor le contenido?

Además de cuidar la estética con espacio, fuentes adecuadas, posicionamiento equilibrado... se puede añadir foto o esquemas (una imagen vale más que mil palabras). Siempre organizar el contenido para facilitar una lectura a dos velocidades: ideas claves en negrita y fáciles de recordar, puntos de soporte de cada idea clave en formato normal.

Os recomiendo el método de comunicación eficiente para preparar la oferta. 

Suerte…y evidentemente estamos des de P-Val Conseil a vuestra disposición para soportar cualquier proyecto de redacción de propuestas.