Aprovechar nuestro ecosistema para conocer nuestra competencia

Por Silvia Estrems

Estoy sorprendida de cómo desaprovechamos oportunidades para obtener información sobre nuestra competencia. Sistematizar una búsqueda y explotación de esta información permite aprender de los demás (¡ellos también saben hacer cosas bien!), diferenciarnos durante el proceso comercial y sobretodo anticiparnos en el acercamiento de nuestros futuros clientes.

Una oportunidad, a menudo desaprovechada, es cuando contratamos a alguien de la competencia. Nuestra tendencia natural es darle objetivos para su nuevo trabajo, organizarle una ruta para aprender cómo se trabaja en nuestra empresa y como mucho designarle un tutor que le puede ayudar en los primeros momentos. Pocas veces (¿nunca?) pensamos que nos puede aportar más que su valor intrínseco. ¿Por qué no reservarle días para que nos explique cómo era su última empresa: visión, cultura, organización, procesos, herramientas, puntos fuertes, puntos débiles etc.?

Si enfocamos este aprendizaje en la labor comercial, nos debería interesar saber cómo es el proceso comercial de cada competidor nuestro.

No hablo únicamente de conocer el plan comercial, objetivos económicos, pero también de evaluar cada una de la etapas de la venta (nos podemos referir al método de venta compleja para hacer preguntas y analizar cada etapa del proceso comercial), ver cómo se redactan las ofertas, cómo se preparan las defensas, cómo se organiza el trabajo de venta en equipo, etc.

Entender, compartir, aplicar este conocimiento debería ser una prioridad sobretodo cuando sabemos el coste de una contratación externa. ¿Por qué no aprovecharla? ¿Qué representan la inversión de 5 días para aprender de la competencia frente a retrasar la implicación productiva de la misma persona 5 días?

Otras oportunidades habitualmente desaprovechadas son Internet (hay un montón de información sobre nuestra competencia y nosotros mismos en Internet), la familia / amigos (siempre hay uno que ha trabajado para nuestra competencia) y sobretodo nuestros propios clientes (ellos tienen información, apreciaciones y valoraciones de nuestra competencia – sólo se trata de preguntar para tener la posibilidad de acceder a ellas).

Por fin, hay una fuente que nunca he visto aprovechada formalmente en las empresas porqué simplemente no se considera factible. Se trata de los procesos de selección abiertos de nuestros competidores. Aplicar a una posición abierta de un competidor permite aprender mucho sobre su situación. De hecho, allí se comparte información muy valiosa. ¿Qué hace que nos da miedo como empresa aprovechar esta oportunidad? ¿Perder al empleado que va a aplicar? ¿Que nadie quiere aplicar para no perder credibilidad personal en el mercado? ¿Cómo se podría organizar para superar estas dificultades reales?

En conclusión, sin costes añadidos podemos ganar mucho. ¿Qué nos impide organizar un proceso de recuperación y explotación sistemático de informaciones sobre la competencia?