Cómo la industria puede transformarse para ofrecer soluciones de alto valor: un ejemplo real

Por Silvia Estrems.

He leído un excelente artículo de cómo una empresa industrial ha pasado de ser un puro industrial a ser un ensamblador que ofrece soluciones.

Se trata de Converteam, filial del grupo Alstom, que desde 2004 hasta ahora ha sido capaz de dar la vuelta a su negocio: duplicar sus ingresos, multiplicar sus beneficios por más de 6 e incrementar su plantilla un 50%.

¿Milagro, como sugiere el título voluntariamente provocador del artículo?

Desde mi punto de vista es un buen ejemplo de cómo pasar a la venta de soluciones permite crecer vendiendo más valor. En concreto, Converteam, según el artículo, ha aplicado las 4 etapas de la venta compleja.

Primero, se han detectado los dolores de potenciales clientes. Así, detectaron que las empresas industriales buscan cómo explotar la transición electrónica hacia la electricidad. El motor de un barco, una grúa o una turbina de viento es un componente crítico para el conjunto. El motor eléctrico está ganando terreno a otras fuentes de energía debido a su flexibilidad, inteligencia electrónica y compacticidad: en los barcos por ejemplo, que siempre llevan una caldera, la energía se convierte en electricidad para la propulsión.

Luego han ingeniando una solución para resolver los puntos de criticidad detectados. Se ha diseñado una solución completa para motorizar agrupando motor, electrónica y gestión informática. Para producirla se ha potenciado la fábrica existente, el conocimiento en electrónica y la función de ingeniería.

Las dos primeras etapas han permitido posicionarse para ofrecer un alto valor añadido. La diferencia de este nuevo enfoque se refleja en el margen: 5% para un fabricante estándar, del 10% al 15% para un arquitecto industrial, capaz de ofrecer una solución llave en mano.

Por fin, se ha capitalizado este nuevo posicionamiento en el mercado tradicional de transporte para crecer en otros mercados. Converteam ha sido capaz de acceder al gran mercado del petróleo y gas, así como las energías renovables.

¿Por qué no seguir el ejemplo de Converteam en nuestros negocios? ¿Por qué continuar luchando por precio en la venta de productos si es posible crecer vendiendo más valor? Os animo a reflexionar sobre cómo la metodología de venta compleja os puede ayudar.