Por Silvia Estrems.
Es una pregunta que ha surgido durante una sesión de presentación de la metodología Venta Compleja a toda la plantilla de nuestro cliente. Buena pregunta. La respuesta requiere volver a los básicos de la venta compleja.
El método venta compleja es un proceso de venta de soluciones en equipo con el cliente.
¿Soluciones? No vendemos productos o servicios – vendemos soluciones. Estas soluciones deben resolver el dolor del cliente y responder a sus necesidades. Las necesidades incluyen aspectos financieros más allá del precio: financiación, modalidades de facturación, seguros de cambio, gestión de stock… Por construcción son soluciones a medida.
¿En equipo? El proceso de construcción de la solución requiere implicar a diferentes competencias dentro de nuestra empresa entre las cuales las que nos permiten comprender e influenciar las necesidades del cliente y también las que nos ayudan a co-construir una solución compatible con lo que se puede hacer internamente. ¿Cuántas veces no encontramos en situaciones donde no se puede hacer lo prometido / vendido al cliente por que no es posible internamente? ¿Por qué no construir la solución factible con los técnicos financieros que saben las reglas?
¿Con el cliente? La venta compleja se caracteriza con el hecho que varias personas toman la decisión. Muy a menudo el departamento financiero está implicado en la decisión final. Es imprescindible conocer / entender los criterios de decisión de cada decisor implicado. ¿Quién puede pensar en hacer la preguntas correctas mejor que el homólogo del decisor de nuestro cliente en nuestra organización? ¿Quién puede influenciar mejor al cliente para que estos criterios respondan a nuestros requisitos internos? Sin duda, nuestro departamento financiero debe ir al cliente y participar en la venta.
Vendedores de soluciones, ¿a qué esperáis para implicar a vuestros financieros en la venta? Financieros, ¿a qué esperáis para compartir vuestras necesidades con los otros departamentos?
No hay comentarios:
Publicar un comentario