¿Cómo redactar una oferta ganadora? Un ejemplo real

Por Silvia Estrems.

Continuando el post que explicaba cómo redactar una oferta ganadora, hoy de compartiremos cómo se redactó la respuesta a un concurso publico de varios millones siguiendo el método de la venta compleja. Se ganó el concurso.

Me concentro en describir la etapa 3 del método sabiendo que, por supuesto, se habían hecho los pasos previos: cristalizar la idea con el VITO y sobretodo co-construir con el cliente la solución diferenciadora de la competencia.

Gestionar cómo un proyecto: frente al pedido complejo – responder en 5 semanas a un pliego de condiciones de varios centenares de páginas – se organizó un equipo de proyecto dedicado y desplazado en una sala ad-hoc (confidencialidad, tranquilidad, proximidad). Reparto del trabajo en capítulos por competencias, reunión semanal (el lunes a las 8h) para poner deberes para los 5 días, un comité de coherencia que trabajaba el fin de semana para verificar consistencia de las partes redactadas y establecer prioridades para la semana siguiente, una dirección de proyecto para enfocar la estrategia de respuesta, para tomar las ultimas decisiones, resolver bloqueos, interactuar con la administración según procedimiento establecido y tomar las riendas para finalizar el trabajo en la últimas horas.

Preparar un contenido diferenciador: además del contenido pedido en el pliego de condiciones se puso en valor la solución propuesta con diferentes elementos: un resumen ejecutivo, verdadero camino de convicción que responde a las resistencias de cada decisor apoyándose sobre las motivaciones, unas cartas de referencias declientes en portada de de cada capítulo de la propuesta en relación con el tema tratado, unas cartas de compromiso de diferentes cargos ejecutivos de nuestra empresa en la introducción…

Cuidar a forma de la propuesta: la imagen de la propuesta influye sobre la decisión. Además de un packaging específico diseñado con el equipo de marketing, se colocaron imágenes en el resumen ejecutivo, fotos en las cartas de compromiso, esquemas para ilustrar el contenido... También se prestó especial atención a la presentación global: espacio, referencias de clientes remarcadas inspirándose de la forma de editar libros / revistas atractivos...

Fue una magnifíca aventura de personas, cada una aportando su competencia, sus ideas y lo mejor para ganar. Fue un excelente trabajo de equipo.