Por Silvia Estrems
Supongo que es una objeción conocida de los que hacen una labor comercial: estamos proponiendo nuestro producto / servicio y la respuesta cae de forma lapidaria durante la entrevista.
¿Qué podemos hacer?
Primero ponernos en la piel del vendedor de venta compleja.
Si estamos aplicando la metodología y estamos la etapa de cristalizar la idea, esta objeción significa que no estamos en el punto de dolor de nuestro interlocutor. En este caso, se trata de retomar las preguntas que permiten descubrir el tema que está en su cabeza y por el cual estará dispuesto a encontrar el dinero necesario para resolverlo.
En la práctica siempre hay dinero en las empresas para resolver un dolor. La clave es estar hablando con el que tiene poder de movilizarlo.
En las entrevistas que hacemos en las otras etapas de la venta, existen diversas formas de tratar las objeciones (las trabajamos durante una secuencia de nuestra formación preferida CIMA).
Una de ellas es tomar nota, no remarcarla y sencillamente continuar en el ritmo de las preguntas preparadas para despertar otro interés y hacer desaparecer la primera objeción.
Otra forma es callarse hasta que nuestro interlocutor toma de nuevo la palabra. En general, lo hará reduciendo la contundencia de su objeción, facilitará ideas para solucionar este factor.
También se puede hacer una contra-pregunta con el objetivo de hacer soñar: “¿y si tuviera dinero, qué le gustaría hacer, cómo se podría plantear el tema, que beneficios podría encontrar…?”
En resumen, en buen vendedor Venta Compleja sabe tratar esta objeción de forma natural… os animo a practicar practicar practicar para llegar al mismo nivel de agilidad.
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