Cómo reducir el coste comercial

Por Silvia Estrems 

A menudo las empresas tienen planes de reducción de coste de producción o planes para mejorar la eficiencia de las funciones de soporte. También puede ocurrir que las empresas quieren reducir los costes comerciales.

¿Qué se puede llegar a hacer para reducir costes comerciales?

Cómo en otros ámbitos (ver post sobre cómo impulsar el desarrollo) se pueden plantear tres ejes de acciones. Es importante llevarlas a cabo en paralelo, ya que no tienen todas resultados al mismo plazo y que si sólo nos limitamos al primer eje, estamos hipotecando el futuro de la empresa (ver crecer decreciendo)

1) Mejorar la situación existente:

Para obtener reducciones de costes a corto plazo, se puede actuar sobre: 

• Los costes salariales comerciales: se trata, por ejemplo, de identificar el que acumula pocos resultados con menos coste de separación – lo importante es medir lo que significa hablar de pocos resultados, un riesgo de esta acción siendo perder el contacto con clientes claves. 
• Los campos de actuación: geográficos, o sectoriales – reduciendo de golpe todos los costes indirectos de posicionamiento sobre dichos mercados.
• Ciertos costes del proceso comercial – por ejemplo subcontratando a empresas especializadas las acciones de toma de citas.

2) Acelerar la obtención de los resultados comerciales:

Para obtener eficiencias a medio plazo, es importante analizar la actuación comercial para focalizar la acción donde se maximiza la probabilidad de ganar. Los criterios que vamos comentando en este blog sirven para descartar toda acción inútil o con baja probabilidad de éxito: por ejemplo, ¿tenemos el contacto con el vito? ¿tenemos la base de influencia para llegar a él? ¿estamos diferenciados de la competencia?

Aplicando el filtro del nivel de relación que tenemos con el cliente también se pueden potenciar todas las acciones de capitalización en el mismo cliente: ver posts sobre cómo ampliar negocio y sobre capitalizar la venta con el cliente para profundizar. 

3) Transformar la forma de vender

Por supuesto, si desde el inicio se empieza a cambiar de forma de vender, se podrán obtener a largo plazo muchos más resultados comerciales con menos coste. Veamos cómo.

La clave reside en aplicar rigurosamente las 4 etapas del método venta compleja  y sólo pasar a la etapa siguiente con el acuerdo del cliente (o futuro cliente). Esto permite eliminar todos los costes comerciales que no van a tener retorno: por ejemplo, no redactar ofertas o defenderlas sin haber pasado por las 2 etapas anteriores y tener claro que son ofertas ganadoras.

Por supuesto, pasar a al venta de soluciones implica también establecer nuevos hábitos dentro del equipo comercial, cómo trabajar en equipo o preparar cualquiera reunión comercial o también conocer mejor al cliente y la competencia.

Con estas 3 medidas, ninguna duda que los costes comerciales serán más bajos e incluso los ingresos serán más importantes. Para iniciar, una reducción de los costes comerciales eficiente, es necesario estar convencido de la necesidad  y urgencia de actuar y, por supuesto, requiere una inversión de reflexión inicial que sugerimos hacer con el apoyo de un experto externo.

Estamos a vuestra disposición.