¿Cómo podemos controlar la calidad de una propuesta al cliente?

Extracto del libro "La Venta Compleja".

Cada responsable con poder de decisión por parte del cliente debe encontrar en nuestra oferta las respuestas a tres preocupaciones de las que deberá dar cuenta en los comités de dirección:

– ¿Cómo tiene en cuenta este proveedor mis criterios de decisión?

– ¿En qué es mejor su propuesta que las de sus competidores?

– ¿Con qué puntos me tengo que quedar?

De modo que debemos adelantarnos y juzgar nuestro trabajo o el de nuestros equipos, antes de que la propuesta salga hacia el futuro cliente. Para hacerlo, proponemos controlar la idoneidad de nuestra propuesta con la ayuda de los tres test siguientes:

• Test nº 1 Para saber si estamos teniendo en cuenta realmente los criterios de decisión de nuestro cliente, preguntémonos: « ¿podemos escribir la misma propuesta a otro cliente? »
• Test nº 2 Para saber si nuestra propuesta se diferencia de las de nuestros competidores, preguntémonos:  « ¿alguien de la competencia podría escribir lo mismo que nosotros? »
• Test nº 3 Para asegurarnos de que un responsable con poder de decisión será capaz de recordar los argumentos principales, disponemos de 3 minutos solamente para convencerle.

En un curso de formación que impartimos, una comercial nos pidió, como quien no quiere la cosa, que releyéramos una propuesta de varios miles de euros que acababa de hacer y que representaba un reto bastante importante para ella. La oferta era lamentable y no pasaba ninguno de los tres test anteriores. Le explicamos cuáles habían sido sus errores. A medida que se lo íbamos explicando, ella se daba cuenta de que su oferta no tenía la más mínima oportunidad de ser seleccionada. ¡Lástima que había enviado la oferta el día antes!

Sin embargo, la comercial, que era una mujer brillante, decidió no renunciar y se pasó el resto del curso rehaciendo su oferta a modo de práctica. Una vez acabada, tuvo la habilidad de enviar al cliente lo que acababa de redactar, pero no en forma de documento que «anula y sustituye», sino en forma de un correo que sintetizaba los puntos importantes de su propuesta.

Unos días más tarde, el cliente le llamó: «Recibí su correo y observé que su contenido no tiene nada que ver con la propuesta inicial… Sea como fuere, esta carta le sitúa nuevamente como candidata». La sagacidad y la tenacidad de la comercial le permitieron hacerse con el contrato. En una entrevista para la implementación del proyecto, el cliente le confesó que su oferta inicial no había pasado ni el primer corte.

Conclusión: nuestra recomendación para profundizar en este tema es:

1. leer los posts relativos a cómo hacer una oferta ganadora
2. seguir la formación especifica sobre este tema
3. leer el libro la venta compleja y especialmente su capitulo 5 dedicado a esto.