Obtener una cita con una presentación visual

Por Silvia Estrems.

Muy a menudo intentamos entrar en contacto con un interlocutor. Puede ser por muchas razones: proponer servicios o productos, preguntar información, buscar trabajo...

Lo hacemos a puerta fría, por teléfono, durante un evento de “networking”, o de otra forma. Aplicamos todas las técnicas que vamos detallando en este blog, como por ejemplo:

• elevator pitch 
• despertar el interés del interlocutor 
• usar el cerebro reptil.  

El éxito inmediato no esta garantizado y puede ocurrir que nos pidan una presentación escrita de lo que somos e ofrecemos. ¿Consideramos esto como un fracaso? Más bien una segunda oportunidad para llegar a nuestro objetivo que se puede resumir en “obtener una cita”.

¿Cómo debe ser nuestra presentación?

Establecer credibilidad con nuestra audiencia

Fuente original: How to build credibility with your audience

Las presentaciones son todas acerca de la construcción y el mantenimiento de la credibilidad. La idea de crear la confianza parece fácil, pero a menudo requiere más trabajo de lo que imaginamos. Por ejemplo, pensemos en las últimos 5 presentaciones a las que hemos asistido. ¿El presentador ha ganado nuestra confianza? Probablemente no.

Los 6 puntos presentados a continuación nos son innovadores, pero pueden resultar ser recordatorios útiles de cosas que ya sabemos, pero que hemos olvidado. Los llamamos las 6 Is de la credibilidad:

El arte de introducirse

Por Silvia Estrems

Interesante reflexión en el post de Jeff Haden publicado en Inc.: la forma de introducirse revela directamente tu posición de interacción.

Si, cómo el Louis del post, estamos en una actitud - +, vamos a tender a poner énfasis en lo que nos hace grandes (títulos, niveles de contacto, cargo en nuestra empresa, etc.) saliéndose del contexto y ni siquiera prestando atención a nuestra audiencia y sus expectativas.

Esta actitud - + puede dar situaciones donde de forma inconsciente intentamos ponernos en situación opuesta, o sea + -. Por ejemplo:

Cómo presentar un proyecto en un tiempo limitado

Por Silvia Estrems

He encontrado en uno de los libros de Marguerite Yourcenar (Alexis ou le traité du vain combat) esta frase: “on est toujours aussi peu clair dès qu’on essaie d’être complet” o, según mi traducción simplificada, “somos siempre poco claros cuando intentamos ser exhaustivos”.

Magnífica reflexión que seguramente hemos experimentado en ponencias, defensas de ofertas, entrevistas para encontrar trabajo o presentaciones para encontrar financiación, entre otras situaciones. Cuando preparamos nuestra exposición, a menudo identificamos todo lo que sabemos del tema y intentamos resumirlo para expresarlo en el tiempo delimitado destacando los puntos que nos parecen importantes en nuestro mundo.

Haciéndolo de esta forma seguro que vamos a llegar al resultado descrito por Marguerite Yourcenar: ser poco claros – o sea poco impactantes – e incluso no llegar al objetivo de la exposición. ¿Por qué?

¿Cómo podemos controlar la calidad de una propuesta al cliente?

Extracto del libro "La Venta Compleja".

Cada responsable con poder de decisión por parte del cliente debe encontrar en nuestra oferta las respuestas a tres preocupaciones de las que deberá dar cuenta en los comités de dirección:

– ¿Cómo tiene en cuenta este proveedor mis criterios de decisión?

– ¿En qué es mejor su propuesta que las de sus competidores?

– ¿Con qué puntos me tengo que quedar?

De modo que debemos adelantarnos y juzgar nuestro trabajo o el de nuestros equipos, antes de que la propuesta salga hacia el futuro cliente. Para hacerlo, proponemos controlar la idoneidad de nuestra propuesta con la ayuda de los tres test siguientes:

La importancia de la actitud cuando comunicamos

Por Silvia Estrems.

Comentario recogido durante una sesión deformación de comunicación eficiente:

“Hace poco he hecho una presentación en un foro de especialistas. La sala ha aplaudido al final, lo que es poco habitual. Luego, los más mayores han empezado a hacer preguntas tendenciosas y he tenido que responder con datos para demostrarles que yo tenia razón”

¿Que ha pasado en esta presentación?

El contenido parecía estar bien construido según la metodología que enseñamos. Solo se podía haber puesto más en valor las ideas claves en el soporte visual. La audiencia incluso ha aplaudido porque el final era claramente motivador: impulsaba apoyándose en las emociones de la audiencia para adherirse a la causa defendida.

¿Qué pasó, pues?

15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días

Por Silvia Estrems

“15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días”

Si tenemos este reto, o alguno aparecido (resumen del año en una asamblea, defensa de una propuesta de servicios, síntesis de un trabajo de universidad…), y no sabemos cómo resumir el volumen completo de información que tenemos recopilada, podemos aplicar el método de lacomunicación eficiente. 

Antes de todo saber que 15 minutos permiten sólo trasladar 4-5 ideas encabezadas por una introducción (que abre la puerta) y una conclusión (que incita a la acción). Todo el reto es saber cuales, exponerlas con los elementos de soporte adecuados y ceñirse a ellas.

Neandertal y Homo Sapiens

Ahora que nos acercamos a Agosto, con este post iniciamos una serie de vídeos que resumen algunos conceptos interesantes que ya hemos ido desgranando en el blog.

Para todos aquellos que aún no conocéis a nuestros amigos Neandertal y Homo Sapiens, os invitamos a repasar el resumen de estas conferencias realizadas en IDEC (enero) o en IQS (junio), o sino podéis conocerles en este vídeo:

El paso de Neandertal a Homo Sapiens

Este Lunes hemos presentado el libro “La venta compleja” en IDEC, en un acto para sus alumni. En poco más de una hora, hemos resumido las 3 claves para pasar a una venta de soluciones. Os intentamos condensar en 30 lineas la esencia de la conferencia.

¿Debemos cambiar?

5 situaciones que hemos vivido todos:

1. El 20% de los comerciales realizan el 80% de los ingresos


2. La dirección necesita explicaciones verbales de sus equipos comerciales


3. La construcción de las previsiones comerciales es el resultado de una serie de opiniones


4. La rotación del personal comercial es muy elevada


5. Las oportunidades de negocio no se cierran

Ejemplifican que deberíamos tener un proceso comercial que sea tan formalizado como un proceso industrial. Metodológico. Una dificultad para llegar a esto es que muy a menudo a los comerciales nos gusta más la acción que el proceso.